Я очень люблю дарить подарки. Всегда приятно получить что-нибудь полезное в подарок.

В прошлый четверг и пятницу для подписчиков своей электронной газеты http://e-gazeta.jurmarketing.ru/ я подарил подарки — провел серию групповых скайп консультаций — «Интернет маркетинг юридической фирмы на примере Clifford Chance».

Мы подробно, на примере английской Clifford Chance, рассмотрели, как сделать юридический сайт продающим.

Все участвующие остались довольны и ушли с пятью малобюджетными инструментами интернет маркетинга, для самостоятельного внедрения.

А какие подарки дарите Вы своим потенциальным клиентам?

P.S. Вы еще не подписались на мою рассылку? Зря. Мы будем дарить подарки постоянно. Подписывайтесь прямо сейчас http://e-gazeta.jurmarketing.ru/

Юристы и адвокаты нам часто задают одни и те же вопросы. Мы решили сделать небольшой видео FAQ. И так, смотрим:
www.youtube.com/watch?v=vBWGZoigIok&list=UUdLjkRiW610Gw8m5yTbNFkQ&index=1&feature=plcp

И так, вы собрались открыть свою юридическую фирму или начать адвокатскую практику. Как же избежать ошибок? Как сделать все правильно? Как выбрать правильно направление в юридическом бизнесе?
Эти вопросы очень часто волнуют начинающих предпринимателей. Ключевое заблуждение начинающих состоит в том, что к открытию бизнеса можно подготовиться и избежать ошибок.

Ошибки в бизнесе – наш враги?


Как же так, скажете Вы?
Скажите, вы видели, как ребенок учится ходить? Он падает, он встает и снова падает, иногда он ударяется так, что встать не может и сильно плачет. Останавливают ли его неудачи? Конечно нет! Он снова встает и делает попытку пойти… спустя какое то время он начинает ходить. А может ли ребенок «подготовится», «все изучить», чтобы начать ходить? Ответ, мне кажется, очевиден…
Проблема в том, что нас неправильно приучили реагировать на ошибки. Нам с детства долбили, что если ты ошибешься – это плохо. Нельзя ошибаться! Нельзя терпеть неудачу!
А что плохого в ошибках? Ошибка – это всего лишь опыт. Часть процесса обучения. Почему вы должны бояться своего опыта? Начиная любое новое дело, будь то своя юридическая фирма или катание на горных лыжах вы должны пройти через ряд «ошибок», чтобы у вас начало получаться. Это нормально.
Поэтому, будьте готовы, что решившись уйти в юридический бизнес, вы просто обязаны совершить ряд ошибок, чтобы у вас начало получаться.

Сколько ошибок нужно совершить?

Я сейчас много общаюсь с юристами-предпринимателями, адвокатами, чьи практики известны уже за пределами России, я всегда интересуюсь, как они начинали? Каждый раз история повторяется, каждый на своем пути к успеху прошел минимум 3-4 поворотных момента, когда их карьера почти рушилась. Многие 5-6 раз меняли направление в юридическом бизнесе, пока не находили СВОЁ. Они не сдались и теперь они в зените своей карьеры, получая огромные гонорары. Не сдавайтесь, совершив достаточное количество попыток, ваш бизнес начнет приносить вам результаты, радуя вас интересными делами и достойной оплатой.

Что будет, если вы начнете свой бизнес, совершите ошибку и потеряете деньги?

Вы их не потеряли. Вы заплатили за свое обучение. Обучение нынче стоит дорого. Осознайте полученный опыт, сделайте выводы и принимайтесь строить свое дело заново. В жизни больше сдавшихся, чем проигравших. У вас получится. Проверено.

Дмитрий Засухин Юридический маркетолог.
www.jurmarketing.ru

P.S. Еще не подписались на мою рассылку? Зря!
Подписывайтесь прямо сейчас: e-gazeta.jurmarketing.ru

В своих статьях я уже начинал освещать вопрос, что услуга является неплохим маркетинговым инструментов и что с помощью, например, бесплатных услуг можно привлекать клиентов.

Сегодня я хотел бы подробнее остановиться на этом вопросе и рассказать не просто о маркетинговом инструменте, а о целой философии, называемой Frontend/BackEnd. Адекватного российского перевода этого приема я не нахожу, поэтому будем пользоваться англоязычным термином. Будем называть такие товары и услуги – завлекалочками.
И так, что же такое Frontend/BackEnd?

Как и все гениальное, все очень просто. Разделить услугу на две составляющих: На Frontend – услуга завлекалочка, которой мы привлечем клиента и на BackEnd, коммерческая услуга, которая позволит нам заработать прибыль.

Немножко истории. Мир до «завлекалочек»…

Маркетологи действовали, как в старом анекдоте поручик Ржевский — первому попавшемуся клиенту предлагали купить товар или услугу в лоб, то есть сразу и по полной цене. Маркетологи пытались заработать сразу, на первой покупке.

Какой результат получали маркетологи?

Правильно 9 из 10 клиентов отказывались.

Примечание: Я до сих пор встречаю юридические фирмы, которые спамом забрасывают юридических лиц в своем городе, предлагают им купить контракт на юридический аутсорсинг. В разговоре руководители очень часто удивляются, ну почему продажи аутсорсинга не идут таким образом???

Использование «завлекалочек» в наше время.

Как Вы думаете, на чем зарабатывают производители принтеров, продавая печатающие устройства по 1000 рублей в гипермаркетах?
Правильно, на картриджах!

Куда вы не посмотрите, вы увидите, что товары разделись на два типа – на тех, которым мы подманиваем клиента и на тех, на которых зарабатываем.
Примеров масса:
• Бритвенные станки – сменные кассеты;
• Автомобили – сервисное обслуживание +доп оборудование;
• Сотовые телефоны – сервисы по продаже программного обеспечения.

Как же работают «завлекалочки»?


Все дело в психологии. Самое сложное в маркетинге– это получить первый рубль с клиента. Второй и последующие рубли получаются практически автоматически. Вспомните, как вы знакомились? Самое сложное – это назначить первое свидание. Как вы назначали второе и третье вы уже и не вспомните.

Как нам использовать этот прием в юридическом бизнесе?

Вы должны выстроить свои услуги так, чтобы они делились на две категории:

1) Завлекалочки – ими мы привлекаем клиентов.
2) Маржинальные – те, на которых мы зарабатываем.

Не пытайтесь продавать всем и сразу! Начните с дешевого frontendи Ваша статистика продаж пойдет вверх.
Какие услуги могут быть «завлекалочками» в вашей практике?
1) Платные семинары
2) Платные вебинары
3) Ваши книги
4) Консультации
5) Аудиты (цель аудита – выявить юридическую проблему у клиента)
6) Мини отчеты (LegalAlert – набор информации полезной для клиента, например, обзор законодательства)
7) Типовые услуги (Или подготовка предприятия на соответствие требованиям закона или нормативно правового акта.Например, подготовка к проверке трудовой инспекции)
8) Составление исковых заявлений
9) Составление договоров

Это далеко не полный список.
Ключевые особенности услуг-завлеклочек:

1) Условная цена для клиента (помним, цель – получить первый рубль)
2) Полезность для клиента (клиент должен получить ощутимую пользу)
3) Использование в рекламе (Рекламируем всегда только завлеклочку!!! Вы когда-нибудь видели, чтобы Макдональдс рекламировал Кока-колу?)
Что даст Вашей практике использование завлеклочек?
Существенный поток новых клиентов. Разделение услуги на две составляющие позволит вам усилить привлечение клиентов.
А что же backend? Клиент заплатил Вам первый рубль, что дальше?
А вспомните, сколько с вас берет, например, производитель бритвенных станков за свои лезвия? Сколько процентов прибыли? А почему Вы им платите?

Дмитрий Засухин, юрмаркетолог.
Хотите узнать больше инструментов по привлечению клиентов в ваш юридический бизнес?
Подпишитесь на нашу газету: e-gazeta.jurmarketing.ru

Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особо люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно.Маркетинг бесплатно, через бесплатные услуги очень сильный шаг. Когда я провожу семинар или тренинг юристам, на этой теме рождаются самые жаркие споры и дискуссии. И так, я утверждаю, что в вашем пакете услуг, должны быть те услуги, которые Вы готовы оказать бесплатно. Эту бесплатность вы должны рекламировать и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.

Парадокс халявы.

Представьте, что у Вас заболел зуб и Вы выбираете себе стоматолога, первоначальный прием одного стоит 6000р, услуги другого 3000р. Оба хорошие специалисты, работающие в классных клиниках. Кого Вы выберете? Не спешите с ответом. А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000р? То есть прием одного стал стоить 3000р, а другого БЕСПЛАТНО. Как изменятся Ваши приоритеты в выборе?

Почему халява продает?

Бесплатное нас притягивает. Наш критический настрой к услуге значительно уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность. Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – 5 кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите 2 упаковки и получите третью БЕСПЛАТНО. Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.

На своих семинарах я часто слышу возражение «Меня халявой не купишь». Может Вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя — «да»!

Как же использовать магическое «бесплатно» в Вашей юридической практике?

Предлагайте бесплатные услуги.

Если Вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг. Как же оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?
Услуга должна быть типовая. У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону. Для юридических лиц прекрасно подходят типовые аудиты, базовые консалтинги, шаблоны документов. Например, у вас есть типовая услуга – двух часовой консалтинг для руководителей – «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть Вашими клиентами на аутсорсинг и предлагаете типовой консалтинг бесплатно. Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).

Посчитайте конверсию.
Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт. Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость. По моей практике, когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.
Задействуйте младших партнеров. Проведение аудита должно быть четко регламентировано – как проводим, в какое время, какие документы составляем? Сделав четкий регламент, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.

Дарите информацию бесплатно.
Отличным методом юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов. Такой подход позволяет подготовить вам «халявное» предложение единожды и использовать его годами. Выберите самую часто встречающуюся юридическую проблему у ваших клиентов. Подготовьте 5-10 страничное руководство, как диагностировать проблему самому. Как подготовится к решению. Прекрасные варианты таких руководств –«Как самому подготовится к налоговой проверке?», «Что делать если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.

Очень часто, на семинаре меня юристы перебивают и говорят « А как же я расскажу клиенту – они пойдут и сами сделают. Зачем им я?».

Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме «выноса мозга» от таких «самоучек» Вы ничего не получите.
Тема привлечения клиентов на халяву очень обширна и в этой статье я только слегка затронул этот инструмент. В своих статьях я еще буду касаться темы оказания бесплатных услуг в вопросах как привлечь клиентов.

Дмитрий Засухин

Юридический маркетолог www.jurmarketing.ru
P.S. Хотите всегда быть в курсе новинок юридического маркетинга?
Подписывайтесь на электронную газету e-gazeta.jurmarketing.ru

После большого перерыва, я решил сдержать свое обещание и написать ряд статей, объединенных между собой главной идеей – «Как открыть свой юридический бизнес с нуля?». На этот раз я постараюсь выдержать максимально практический тон и дать пошаговые инструкции по открытию своей практики.

И так, у вас в голове закралась мысль, что неплохо было бы открыть свое дело, но не знаете с чего начать.
Борьба со страхами.

Что будет, если я разорюсь? Чем я буду кормить семью? Что будет если я не найду клиентов? У меня нет опыта, что делать? Начнем с того, что для начинающего предпринимателя это естественные страхи и ничего неординарного с Вами не происходит. Все когда-то боялись в свое время и это нормально.

Метод первый — рационализация.

Попробуйте поговорить с собой рационально, что страшного произойдет, если страх осуществится? Не получится начать свой бизнес и фирма не заработает – вернетесь на наемную работу. Не сможете какое-то время зарабатывать деньги? — Ищите, где на этот период занят или заработать вне бизнеса. Нет опыта и не знаете с чего начать? — начните и опыт начнет нарабатываться.
Рассмотрев свои страхи под рациональным углом вы увидите, что многие из них не имеет рационального звена и вы легко найдете способ, как решить проблему, которая вызывает страх.

Метод второй – Вы не первый.

Я уже написал, что страхи в начале открытия бизнеса естественны и все через них проходили. Найдите людей, которые уже прошли этот путь. В начале своего пути, я много общался с уже состоявшимися предпринимателями, просил их рассказать, как они начинали. И о чудо! Вы услышите то же самое, что и переживаете вы сейчас. Осознание того, что вы не одиноки и многие люди уже проходили через ваши проблемы даст вам силы. Что делать, если у вас нет знакомых предпринимателей? Читайте книги, читайте биографии знаменитых личностей.

Метод третий – Будьте финансово избыточны.

Самый частый страх – отсутствие денег на первом этапе. Что будет если Вы не сможете заработать? Тут рассуждай не рассуждай, а кушать хочется каждый день и поставить семью в нищенское положение из-за желания открыть бизнес мягко говоря будет непредусмотрительно.
Основных стратегии тут три:
1) Накопить деньги. Например, в месяц вы тратите 50 000 рублей. Накопите 150-200 тыс пока вы находитесь на наемной работе. Это ваша финансовая подушка безопасности. Вам хватит на 3-4 месяца «автономного плавания», за это время любой юрист сможет найти себе какой-то заработок.
2) Взять в займы. Лучше у родственников. Вы не должны быть подписаны договором займа. Если что-то пойдет не так, вы сможете отдать им чуть позже. Вы переживаете брать деньги у родных? Согласен, это не самое лучшее, но очень многие предприниматели на первом этапе занимали деньги у родителей. (смотрите биографии Тинькова, Чичваркина и тд)
3) Параллельное плавание. Найдите подработку, пока вы работаете по найму. Отличное решение этого вопроса – юридический аутсорсинг. Многие фирмы готовы сотрудничать с вами и платить вам абонентскую плату. Будете вести их пока работаете по найму, вечерами, в выходные, совмещая с текущей работой. Как найти себе первых клиентов, я расскажу вам чуть позже, в статье посвященной поиску клиентов.
Говоря о себе, я использовал все три метода. Подобный подход позволял избежать лихорадочных поисков денег, а сосредоточить свои силы на построение бизнеса.

Метод третий. Сжечь пути к отступлению.

Вы боитесь плавать? Прыгните в воду и начнете выплывать. Боитесь водить машину? Начните ехать, страх уйдет – переключитесь на вождение. Так же и в бизнесе. Пройдите точку не возврата, увольтесь с работы, откройте свое ООО, подпишите договор на аутсоринг клиента. Потихоньку втянитесь в бизнес и страх уйдет.

Метод четвертый. Никому не говорим о своих планах.

Знаете, что произойдет если вы завтра своим друзьям и коллегам скажите, что планируете открыть свою фирму? 90% — начнут вас отговаривать. «У тебя не получится, в стране кризис», «У меня у сестры тетя, ее муж отрывал бизнес и прогорел», «У нас маленький город и все давно куплено», что только вы не услышите от своих советчиков.

Почему лучше молчать на первом этапе и не говорить про бизнес?

Все просто, Вам себя-то сложно еще на 100% убедить в успехе вашей затеи, а убеждать и
мотивировать кого-то просто нереально. Поэтому молчите и делайте свое дело, потом обсудите результаты.

И так, Вы «накачали» себя эмоционально и готовы решится открыть свой бизнес, начинайте подготавливать документы на открытие ООО, в следующий раз мы рассмотрим, как привлечь первых клиентов. Будем говорить о малозатратных методах продвижения и рекламы.
Искренне ваш, Дмитрий Засухин
Юридический маркетолог. (www.jurmarketing.ru)

P.S. Вы хотите лучше разбираться в маркетинге юридических услуг? Подпишитесь на мою электронную газету e-gazeta.jurmarketing.ru

Здравствуйте, Коллеги!

• Как развивать юридическую практику?
• Как привлечь новых клиентов?
• Как выйти на новые рынки сбыта?

Эти и многие другие вопросы волнуют руководителей юридических фирм. Мы решили провести интервью и узнать ответы на эти вопросы у Андрея Астапова, основателя и руководителя международной юридической фирмы AstapovLawyers.

Второй фильм Лаборатории юридического маркетинга — посвященный стратегии в маркетинге.

В прошлой статье мы обсудили такой мощный инструмент привлечения клиентов, как клиентская ниша. Я запустил по своей рассылке (e-gazeta.jurmarketing.ru) опрос на тему «Приживётся ли клиентское нишевание в российском юридическом бизнесе». Ответы разделились примерно 50 на 50. Кто-то считает «ни в коем случае», а кто-то «3-5 лет и мы увидим специализированных на клиентах юристов».

«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» — Самый частый вопрос, который я встречаю в своей работе. Встречный вопрос – «А кто Ваш клиент?», чаще всего, юристов и адвокатов ставит в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием – «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».

Скажите, и как мы будем привлекать клиентов, если не знаем кто они? Например, «С деньгами…» — будем заглядывать в декларацию?

И так давайте разберемся, почему же важно знать и понимать, кто Ваш клиент.

Специализация
Чаще всего в России в юридическом бизнесе мы видим один вид специализации – по области права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то на семейном и так далее. Такой вид специализации вполне логичен для профессионалов – нельзя быть специалистом во всем. Нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.

Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация? Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция и клиенту проще выбрать специализированного юриста.

Проблемы со специализацией по праву. Наберите в Яндексе «арбитражный адвокат» — получите десятки ответов, наберите «автоюрист» — ответов будет еще больше. Для клиента проблема остается – как же выбрать себе юриста, адвоката?

Специализация на клиенте

«Адвокат для стоматологов» — не верите? Пожалуйста, http://www.dvplaw.com/
«Адвокат для мужчин-отцов»? Пожалуйста, http://www.cordellcordell.com/
Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам находить себе новых и новых клиентов.

Почему специализация на клиенте работает?

Каждый из нас считает себя в душе уникальным не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум, человек расстроится.

Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться – мы ищем людей похожих на нас – религиозные убеждения, спортивные и профессиональные клубы, что только не придумывают люди, чтобы найти соратников.

Именно на этом коктейле – родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА КЛИЕНТЕ.

Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы считают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.

Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?

• Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети. Современный интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.
• Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише сильнейшее оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.
• Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?

Скажите, а Вы знаете, кто ваш клиент?

В следующий раз я расскажу, как выбрать себе клиентскую нишу, как привлекать клиентов из выбранной ниши.

Дмитрий Засухин, юрмаркетолог www.jurmaketing.ru
P.S. Хотите лучше разбираться в юридическом маркетинге. Подписывайтесь на мою электронную газету http://e-gazeta.jurmarketing.ru/