Сарафанное радио – это одно из направлений скрытого маркетинга. В юридическом бизнесе сарафанное радио самый эффективный способ привлечения клиентов, который подразделяется на 2 типа
1. Офлайн
2. Онлайн
В данной статье остановимся на сарафанном радио в офлайн режиме.
Сарафанное радио в офлайн режиме. Данный метод наиболее прижился в юридическом бизнесе. Новые клиенты приходят за счет старых, да и старые клиенты не прочь еще раз прийти на прием именно к тому специалисту, в котором они уже уверены.
Многие юридические компании, не воспринимают всерьез данный метод привлечения клиентов. Общаясь со многими руководителями, они говорят, что это дело случая, что клиент приходит за счет рекомендации старого клиента. Но когда я спрашивал “A контролируете ли вы сарафанное радио?” — Ответ был один: “Нет, потому что его невозможно контролировать”.
Сарафанное радио возможно контролировать и нужно контролировать. Весь юридический бизнес живет за счет него.

Построение сарафанное радио
Построение сарафанного радио, одна из первых задач в юридическом маркетинге. Как говорится, театр начинается с вешалки, а новые клиенты для юристов и адвокатов с сарафанного радио. Конечно, если нет клиентской базы, то нет и сарафанного радио, но об этом мы поговорим в следующей моей публикации. Давайте рассмотрим основные этапы построения сарафанного радио с нуля при движении клиента по цепочке:


1. Человек который обратился к Вам еще не клиент, а только потенциальный клиент, которого нужно перевести в клиента. Как это сделать?
При хорошем персонале, особенно при грамотно составленной говорилке, у ПК будет 2 варианта решения
35]1) Он придет на прием
35]2) Он получит полную информацию
Оба варианты будут оправданы, так как человек который придет к вам на прием пройдет дальше по цепочке, а тот кто получить информацию удовлетворяющую его требованием, способен порекомендовать Вас другим людям, или в какой либо возникшей информации придет к вам на прием.
2. Координатор и встреча в офисе. Как координатор проведет потенциального клиента к вам в офис, и как офис менеджер его встретит, повлияет на представление клиента о Вас в целом. При хорошем, можно так сказать, сервисе, у потенциального клиента складывается очень положительно отношение, в процессе которого он будет более благосклонен к заключению договора, и будет способен порекомендовать Вас другим.
3. Встреча с юристом. Как юрист встретит и какую даст ему информацию зависит дальнейшая реакция клиента, и ваша коммерческая выгода. Даже профессиональный юрист или адвокат, бывает, не способен закрыть клиента. Каждая малейшая ошибка будет способна привести к краху. Если клиент остался доволен и даже не заключил с вами договор, он обязательно порекомендует Вас другим, и в дальнейшем если у него появится проблема придет к вам на прием
4. Работа с клиентом. Часто клиенты рассказывают, что во многих компаниях с них берут деньги, и даже выполняют работу, но в процессе выполнения относятся к ним очень ужасно, как говорится клиента закрыли, послали, выполнили работу. Такого делать категорически нельзя. Объясняю почему:
35]1) Клиент не будет работать с вами в дальнейшем
35]2) У клиента сложится негатив, который повлияет на рекомендации
35]3) Вы получите отрицательный отзыв.
5. Результат. Многие скажут: “От результата зависит многое, если результат отрицательный, то выгоды здесь нет!” Не совсем соглашусь с данным утверждением. При хорошо выполненной работе, но с отрицательным результатом, клиент будет доволен выполненной работой в целом. А если клиент доволен – то он обязательно порекомендует Вас.

Как видите от качества работы напрямую зависит сарафанное радио.
Контроль сарафанного радио.
Многие юристы и адвокаты практикую раздачу флаеров и визиток после выполненной работы. Это на самом деле отличный подход. Если человек рекомендует другому человеку какую либо услугу, да еще и дает какое либо напоминание или полезную вещь, это вполне отличный результат. Наиболее эффективным способом является конечно раздача клиенту купона со скидкой на юридические услуги. Я думаю Вы сами знаете почему.
Еще одним фактором, является обзвон старых клиентов с предложениями. Да именно обзвон. Если у Вы вводите новую услугу, или делаете акцию, то первыми об этом должны узнать именно старые клиенты, так как они расскажут полученную информацию знакомым.

Остальные моменты сарафанного радио я расскажу в следующих статьях, и поделюсь информацией о том, как повысить % закрытия клиентов, и увеличить прибыль Вашему бизнесу.

. На юридическом маркетинге построен весь основной приток клиентов, а как известно, нет клиентов — нет денег? Так как внедрить маркетинг в юр бизнес и как не сделать глобальные ошибки в первоначальных шагах? Об этом мы поговорим в данной статье.

Отличия ЮрМаркетинга
Юридический маркетинг сильно отличается от стандартного маркетинга. Весь его принцип построен на привлечение клиентов, нуждающихся в юридической помощи которые готовы заплатить n-сумму денег. Главные отличия от стандартного маркетинга, это то, что в юридическом маркетинге не работает прямая реклама, а если и работает, то за счет бренда. Но, как известно на первоначальном этапе внедрения маркетинга, так называемого бренда нет, вот и приходиться искать оптимальные решения для узнаваемости. Все эти действия занимают большое количество времени, да и срабатывает не сразу
.
Мнения Руководителей юридических компаний по внедрению маркетинга
Разговаривая на эту тему с некоторыми руководителями юридических компаний, я пришел к одному выводу, что 90% руководителей, боятся вносить перемены и испытывают страх к тому, что может, не получится. Их позиция понятна, они боятся вкладывать деньги в то что для них новое и неведомое. Позиция у них такова: “Мы лучше увеличим бюджет на лиды (заявки обращения, понимайте, как хотите), чем будем вкладывать деньги в то, что другие компании не используют.” Мы должны признаться, что юр бизнес, да и не только юр, построен на покупке лидов. По анализу рынка 90% компаний закупают данные обращения на определенных порталах под видом бесплатной юридической консультация. Но если до 2010 года лиды окупались хорошо и приносили огромную прибыль, то с конца 2010 года пошел ощутимый спад, который идет и на данный момент времени. Многие компании не понимают в чем дело, и сваливают все на плохих сотрудников, на поставщиков данных лидов, и на другие всевозможные факторы. Разумеется, данные компания скоро закроются, если не внесут глобальные изменения во внешней и внутренней политике.

Структура ЮрМакетинга.
Мне часто задают вопрос: “Эффективна ли реклама на радио или телевиденье, в газетах и журналах. Какое количество листовок нужно раздать, что бы привлечь клиентов?”. Ответ на данный вопрос один:
Все данные способы не эффективные, даже если вы выделите в данные методы бюджет в цифры с 6 нулями. Все эти методы относятся к прямой рекламы, которая ну не как не работает в юридическом бизнесе. Люди стали намного умней, выбирают юриста не по рекламе, а по рекомендациям, соответственно мы возвращаемся к старому доброму методу “сарафанное радио”.

Сарафанное радио — это самый эффективный способ привлечения клиентов. Согласитесь, что качественные клиенты приходят к вам за счет рекомендаций старых клиентов, да и старые клиенты, приходят регулярно, если конечно вы предоставляете действительно качественные юридические услуги.
К завершению хочу сказать, что не бойтесь перемен, они вам помогут.
В следующей статье я расскажу про внедрения сарафанного радио, и как заставить его приносить прибыль. Следите за выходом публикаций