Какие есть особенности у маркетинга юридических услуг?
Чего боится потребитель?

Это и многое другое смотрите в нашем новом видео «Основы маркетинга юридических услуг»

С каждым годом все больше юридических фирм и адвокатов привлекают себе клиентов, используя сеть интернет. Для привлечения клиентов тестируются разные маркетинговые инструменты – сайты, контекстная реклама, поисковое продвижение. Востребованность традиционных методов продвижения в интернет рождает следующие проблемы:
1) Возрастает бюджет ( Цены на контекстную рекламу порой больше 150 рублей за клик)
2) Снижается эффективность (Вложенный рубль уже не приносит такой отдачи, как еще буквально 3 года назад)

Что же делать?

Как сократить бюджет при не меньшей эффективности?

Учиться, искать новые инструменты и стратегии, которые позволят привлечь Вам больше клиентов!
Сегодня я хотел бы рассказать об эффективном, но очень слабо распространенном инструменте привлечения клиентов в юрбизнесе – email маркетинге.

Что такое email маркетинг и как он работает?

Упрощенно email маркетинг представляет собой механизм, когда вы рассылаете своим получателям информацию о себе и своем бизнесе на электронную почту. Да это же «СПАМ», скажете вы. Нет, email маркетинг имеет два существенных отличия от спама (несанкционированной рассылки):

1) Во-первых, клиент сам, собственноручно подписывается на вашу рассылку
2) Во-вторых, мы не навязываем чтение наших сообщений. Если получателю неинтересно он может легко самостоятельно отписаться от рассылки и никогда уже не получать ее больше.

Подобный подход позволяет вашей рассылке «дружить» со спам фильтрами и беспрепятственно попадать в почтовые ящики ваших клиентов.

Для чего нужна почтовая рассылка в юридическом бизнесе?

Любое оказание услуг – это построение взаимоотношений. А чтобы построить отношения нужно время.

Отвлечёмся от оказания юридических услуг и рассмотрим, как строятся отношения между людьми в принципе. Представим, что у нас есть молодой человек и он хочет познакомиться с девушкой – какие стадии ему необходимо пройти, чтобы их отношения закончились браком?

1) Знакомство. Первым делом девушка не должна прогнать нашего парня и оставить ему свой телефон. Может ли молодой человек на этом этапе, когда они едут вместе в метро предложить руку и сердце? Конечно, он может действовать по методу Поручика Ржевского, но мало вероятно. (Ржевский на балу подходил к даме и сразу предлагал подняться в номера – в 9 из 10 раз он получал по лицу)
2) Создание доверия. Телефон взят, что дальше? Дальше начинаются свидания, походы в кино, ухаживания. Что характеризует этот период? Так же, как и в предыдущем этапе отношений, нам главное не спугнуть человека — мы проявляем максимум заботы о девушке.
3) Продолжительные отношения. Отношения установлены. Произошел секс. На этом этапе заняться сексом уже дело одного звонка. Почему так происходит? Между людьми установились отношения.

Вы спросите меня, причем тут секс и оказания юридических услуг?

Нечто подобное происходит и в юридическом бизнесе, чтобы построить отношения с клиентом нужно так же пройти три фазы – знакомство, установление доверия, отношения.
Как раз этот алгоритм и идеально реализуется в email маркетинге.
1) Знакомство. Посетитель нашего сайта оставляет нам свои контакты, которые попадают в базу почтовой программы для рассылок.
2) Создание доверия. Мы начинаем рассылать в письмах с МАКСИМАЛЬНО полезной информацией. Наш опыт, советы – все, что может принести пользу нашему будущему клиенту.
3) Отношения. На определенном этапе наш новый знакомый обращается к нам за услугой. Все! Теперь у нас уже есть отношения – человек становится клиентом!

Вам уже не составить второй, третий и последующие разы труда обратиться к клиенту снова – вас объединяют построенные отношения.

Подписчики вашей рассылки – стабильность вашей юридической практики. Представьте, у вас 1000 активных подписчиков. У каждого из них минимум по 10 знакомых, которым они могут рекомендовать ваши услуги. Итого, вы имеете доступ к аудитории 5000 человек.

Пусть у каждого 15 го произойдет в течение года юридический случай, требующий вашего вмешательства – это более 450 клиентов в год.
Как запустить процесс email маркетинга?

Я бы разделил внедрение стратегии email маркетинга на три основных этапа:

1) Разработка контента. Пожалуй, самый главный вопрос на который стоит ответить перед началом работы – чем вы привлечете людей? Что будет заставлять их подписываться на вашу рассылку?
2) Внедрение инструментов. Техническая сторона вопроса. Вы регистрируетесь на сервисе почтовых рассылок (например, smartresponder.ru – российский, mailchimp.com – иностранный ), далее стандартными механизмами интегрируете сервис со своим сайтом, чтобы люди могли с вашего сайта подписываться на рассылку.
3) Настройка сервиса рассылки. Как вы рассылаете письма – в ручную или автоматически? Как часто? Разрешаете ли вы вставлять рекламу в свою рассылку?

Все! Пройдя все три стадии, ваша рассылка готова. Теперь вы сможете привлекать клиентов в интернет на новом уровне.

Как набрать базу клиентов?

Один из самых болезненных вопросов, где взять подписчиков?

Самое главное, причина, по которой человек должен подписаться на вашу рассылку, должна быть достаточно весомой. Пообещайте человеку максимально полезную для клиента информацию, либо как человеку самому решить юридическую проблему, либо как этих проблем избежать.
Например, вы специализируетесь на решение вопросов автомобилистов – ДТП, проблемы со страховой, споры с ГИБДД, другими участниками дорожного движения. Напишите серии статей – «10 способов избежать лишения прав при пересечении сплошной линии», «7 самых частых ошибок водителя при попадании в ДТП» и так далее.
Помните, искреннее желание помочь – лучший магнит для подписчиков!

Несколько практических рекомендаций, как увеличить количество подписчиков:

1) Тематические форумы, блоги. Рекламируйте свою рассылку среди посетителей блога, тематических форумов.
2) Реклама по бартеру. Свяжитесь с авторами других рассылок, предложите им бартер – вы упомяните их в своей рассылке, они упомянут вас в своей.
3) Социальные сети. Ваши друзья и знакомые смогут запросто распространить информацию о вашей рассылке.
4) Ваш сайт. Сделайте приглашение на подписку на вашем сайте заметным.
5) Коммерческая реклама. Помните затраты на создание подписной базы – это инвестиции, которые с лихвой окупятся.

Что и как писать людям?

Людям должно быть интересно читать вашу рассылку. Для того, чтобы ваши письма привлекали, существует несколько простых правил
1) Пишете простым, понятным языком. Ваши клиенты имеют право ( иначе зачем им обращаться к вам?) не разбираться в юридических терминах.
2) Используйте юмор. Рассылки написанные с юмором легче читаются и воспринимаются.
3) Рассказывайте о себе. Людям интересно наблюдать за вашей жизнью – кто вы? Чем увлекаетесь? Что вас удивляет? Помните, люди не машины, поглощающие информацию. Людям нужны эмоции. Рассказывая о себе, вы создаете необходимые эмоции.
4) Общайтесь с читателями. Задавайте читателям вопросы? Интересуйтесь их мнением. Вовлекая читателя в диалог, вы строите крепкие отношения.

Как заработать на рассылке?

После того, как вы наберете достаточно большую базу подписчиков (от 1000 шт), вы обладаете серьезным ресурсом, который можете использовать

1) Предлагая свои услуги. Например, у вас появилась новая юридическая услуга, например, абонентское обслуживание. Вы можете предложить ее своим читателям.
2) Разместив платную рекламу. Большинство сервисов предлагают авторам заработать, размещая баннеры в начале и в конце рассылки.
3) Предложить услуги своих партнеров. По бартеру или за деньги вы можете разместить в рассылке информацию о своих партнерах.

В качестве заключения

Я надеюсь, что мне удалось показать, как вы можете эффективно задействовать email маркетинг в вашей стратегии по привлечению клиентов.

Дмитрий Засухин. Юрмаркетолог. Руководитель лаборатории юридического маркетинга. www.jurmarketing.ru

Меня часто спрашивают юристы, как мне начать свой юридический бизнес, я очень хочу стать адвокатом, но я не знаю, как решиться, где мне брать клиентов?

Денег постоянно не хватает. Меленькая зарплата, кредиты… Хочется съездить в отпуск, поменять машину, да и ремонт дома сделать не мешало бы. Да и работать на дядю и заниматься изо дня одним и тем же надоело. Знакомая ситуация? И так мы решили взять ситуацию в свои руки, не ныть, не жаловаться на правительство, а просто взять и эти деньги заработать, для себя, для своей семьи. Не терять драгоценное время, а просто взять и сделать!

С вашего позволения, уважаемый читатель, я напишу серию статей, как начать свой юридический бизнес, каких подводных камней вам стоит ждать, а чего бояться не стоит. Я проходил этот путь дважды, я открывал две юридические фирмы, которые работают до сих пор, принося прибыль учредителям.

Этой статьей я хочу открыть тему зарабатывания денег и ответить на первый вопрос, «Что такое своя юридическая практика и почему ей стоит заниматься?» Сразу оговорюсь, что в своих статьях я буду рассматривать бизнес, как конкурента обычной работе юристом за зарплату. Договорились, читатель? Я не буду затрагивать бизнес в том виде, как его строят Газпром или Microsoft. Их бизнес, совсем другая история….

Наша задача простая – заработать для начала первые 50-60 тысяч в месяц и решить наши бытовые проблемы. И так, поехали…
Вы можете сказать: «А может ну его этот бизнес? Будем строить карьеру?» И правда, давайте сначала вместе рассмотрим, что даст вам бизнес, а что работа за зарплату.

Кому в России жить хорошо? Денежный вопрос…

Надо признаться, если вы хотите в России хорошую зарабатывать (я считаю от 100 000р) у вас два основных варианта — быть высокооплаченным чиновником или открыть свой бизнес.
Почему я так считаю? В городах России (кроме Москвы и СПБ) почти нет крупного бизнеса, где вы можете построить карьеру, нет корпораций. На госслужбе ситуация не лучше, так как самые хорошие места распределяются не всегда справедливо.
Согласны со мной, читатель?

Как стать чиновником, эту тему я оставлю для других форумов, а большинство предпринимателей в России ( даже самых мелких) получают от 50000 р в месяц. И так, в первом раунде бизнес победил 1:0
Затраты времени.

Лично для меня, привлекательность бизнеса в свободе распоряжаться своим временем. Сегодня у меня есть настроение работать – я работаю, нет – я гуляю по набережной.
Поймите только меня правильно, бизнес отнимает кучу времени, но этим временем управляете ВЫ. Надо забрать ребенка в 15,00 – без проблем, но когда надо придется и поработать в выходные. Не знаю как вам, а для меня бизнес и тут победил 2:0

Свобода. Или сам себе начальник.
В бизнесе вы сами себе БОСС, что хочу, то и ворочу. Скажу сразу, это выбор не для всех, не все готовы контролировать сами себя, поднимать с утра на работу, заставлять себя самому выполнять неинтересные поручения. Если же вы собранный, ответственный человек, то бизнес раскроет весь ваш потенциал. Вы научитесь ценить свое время (быстрее сделал работу — быстрее пошел отдыхать), вы научитесь работать эффективно, научитесь требовать с других выполнения поставленной задачи. Вы еще хотите, кому то подчиняться? Плюсик бизнесу 3:0

Пенсия.

Скажу кратко, если вы не сдадитесь, пройдете этот путь, за 10 лет вы себе заработаете на две однокомнатные квартиры, сдадите их в своем городе, поверьте, никакой пенсионный фонд вас никогда не обеспечит подобной пенсией. А вообще, вы еще верите, что через 20 лет у вас будет классная пенсия? ? И так 4: 0

Самореализация и карьера.

К сожалению, порой в России сделать карьеру очень сложно (см выше), у молодого специалиста есть шанс упереться в стеклянный потолок в лучшем случае «начальника юридического отдела» и провести там 20 лет до пенсии. Примеров вокруг масса. Бизнес же дает вам шанс покорить любые высоты, вопрос только в вас, как быстро вы перестанете развиваться как предприниматель. 5:0

Вы можете спросить, если в бизнесе так все здорово, то почему все не бегут в бизнесмены, не становятся самостоятельными адвокатами?

Вы правы читатель, в бизнесе много плюсов, но есть один большой минус – очень много нужно думать. Как говорил Генри Форд – «думать — самая сложная профессия». На обычной работе все проще – начальник за тебя думает, как выплатить тебе зарплату, стоит ли тебе идти в отпуск, какие знания тебе нужно получать. В крупных компаниях начальство даже думает какую тебе одежду носить. Все решено за тебя. В бизнесе ты думаешь сам, думаешь за себя и за других, ты постоянно принимаешь решения, ты Капитан…

Но ты же не боишься думать, читатель! В любом случае, кто не рискует, тот не пьет шампанское? Поехали!

В следующий раз я расскажу, как решиться открыть свой бизнес, расскажу о самых сильных страхах, которые пугают при открытии своего дела и как, вообще сделать первые шаги в открытии своего дела…
Засухин Дмитрий. Руководитель лаборатории юридического маркетинга.www.jurmarketing.ru
P.S. Вы давно мечтаете начать частную практику? Открыть свой бизнес? Напишите мне Dmitry@dzasuhin.ru. У меня есть для Вас интересное предложение.

Меня часто спрашивают профессиональные юристы и адвокаты « А зачем нужен сайт?». А действительно, давайте разберемся, нужен ли сайт юристу-профессионалу и какие задачи он может выполнить.

Я очень люблю привлекать клиентов, но когда я начинаю говорить с юристами и адвокатами о маркетинге и рекламе, многие начинают морщиться – «фу, реклама – это же так дорого». Я согласен с Вами, уважаемые коллеги, но сегодня я расскажу из своего опыта, как привлечь клиентов в бизнес, да еще и заработать! Скажете, такое невозможно? Позвольте Вам рассказать, как у нас это получилось:

Дело было в небольшом провинциальном городе. Несмотря на свою провинциальность, город просто кипит от предложения юридических услуг – юристы, адвокаты, просто юр-любители… В городе все газеты пестрят юридической рекламы, самые проворные юристы организуют офисы и размещают рекламу в районе городских судов.
Меня пригласили партнером в фирму, занимающуюся юридической помощью автолюбителям – помощь при ДТП, взыскание выплат со страховых, обжалование действий ГИБДД и т.д.

Не сарафаном единым приходят клиенты…

Клиентов компании хватало пока вещало «сарафанное радио», пока в один момент не появились конкуренты – нишу резко заполнили различные Автоадвокаты, автоюристы и даже автоледи :). Поток клиентов резко снизился. Что делать? Владелец бизнеса, профессиональный юрист, пытался потушить пожар конкуренции – рекламой. Заказаны рекламные щиты, газеты, радио…. Рекламный бюджет взлетел до 78 тыс. месяц. Для небольшого провинциального юрбизнеса сумма огромная. Владелец продержался 4 месяца, истощив финансовые силы компании. В итоге, клиенты не оценили … было всего несколько обращений по рекламе. Дело шло к банкротству фирмы….
Проанализировав ситуацию, мы стали с владельцем искать выход из ситуации. Первым делом, отказались от рекламы. Если нет разницы, зачем платить больше? Второе, стали искать решение, как нам привлечь автолюбителей, которые сегодня или в будущем смогут воспользоваться нашими услугами? Решение было найдено:

Обучающие семинары для автолюбителей!

Почему семинары? Во-первых, это наша целевая аудитория. Во-вторых, это «живой» контакт с потенциальным клиентом, где клиент мог наяву убедиться в нашей компетенции. Сразу встали вопросы – как привлечь автолюбителей на семинар? Опять реклама? Денег нет… Да и семинары мы запланировали бесплатные. Кто придет на платный?
Стали думать, кто может помочь в организации подобного семинара для водителей? Торговцы автотоварами отпали сразу – не хотели превращать семинар в рынок и прямую рекламу. Кто же еще может нам помочь? Может ГИБДД? Да ну, они не могут … А почему бы и нет? И пошли мы в местный «отдел пропаганды» родного ГАИ. Задачу им объяснили так: Вы отдел пропаганды? Мы можем помочь вам вести эту самую пропаганду в водительские массы – организуем семинар, предоставим выступающего, напоим всех чаем. С ГИБДД просили немного — развесить «рекламу» в здании и инспектора с докладом, чтобы повысить статус мероприятия. Они согласились.

Спрашиваете, почему?
1) Мы им предложили выполнить их же работу
2) Мы ничего не просили у них денег
3) Семинар был свободный и бесплатный, никакой коррупции
Начались семинары…
Развесив объявление в здании ГИБДД мы легко набрали 3 группы по 50 человек и провели три семинара. Инспектор рассказывал о нововведениях в правилах, наш специалист рассказывал о взысканиях со страховых компаний. Семинары прошли в живой, неформальной беседе, с увлекательными кофе-брейками. Успех семинаров был огромный, люди шли ) и нам приходилось отказывать – зал включал в себя не более 50 человек. Участие в семинарах было бесплатное, единственное, нужно было оставить свои контакты (для дальнейшей связи)

Интересная идея…

Проводя семинары, мы заметили интересную особенность – после каждого семинара вокруг нас скапливалась «кучка» автолюбителей, которые хотели знать больше других. Уточняющие вопросы, юридические ситуации. Идея пришла нам неожиданно – А почему нам бы не организовать для любознательных автолюбителей небольшой учебный курс. Сказано – сделано. 16 часовой вечерний курс «Автоликбез » родился очень быстро. На курсе мы решили рассказать, с чем мы сталкиваемся в нашей практике – «лишение прав», «проблемы со страховой» и т.д.
Так как это уже курс. От профессионалов своего дела. Мы решили его продать. Поставили цену 4900р за 8 занятий. Дали нашему офис менеджеру обзвонить базу из 150 участников семинара. В итоге 18 участников согласилось. Мы получили с них 88200 р. Из них 5400р ушло на аренду зала… 82800 чистая прибыль.

Подводя итоги…
Проведя семинар, мы прямо или косвенно получили:
1) 150 контактов клиентов
2) Положительные связи с ГИБДД
3) 82800 р прибыли
4) Почти бесплатную рекламную кампанию…

P.S. а какими фишками и стратегиями для привлечения клиентов можете поделиться Вы, уважаемый читатель?

Сегодня пятница, Друзья!
Предлагаю небольшой креативный обзор, посвященный тенденциям в рекламе адвокатов.

По разным оценкам в Россиии около 60 000 адвокатов и не менее 600 000 юристов. Как отличаться в юр бизнесе от конкурентов?

Подробности на видео

Как показала практика, тема маркетинга юридических услуг (юрмаркетинга) оказалась очень актуальной и противоречивой темой в профессиональной среде юристов и адвокатов. В этой статье, я постараюсь рассказать о проблеме юридического маркетинга в целом, не описывая конкретных инструментов…
Что такое маркетинг?

Начнем с самого простого и разберемся, что такое «маркетинг»? Существует более 1000 различных определений маркетинга, я придерживаюсь самого практичного.

Маркетинг – это наука о привлечении клиентов в бизнес.

В качестве иллюстрации хочу дать альтернативное определение маркетинга, даваемое католической церковью:
Маркетинг – это любовь к ближнему, с которой ты получаешь Божью благодать в виде прибыли.

Что же такое юрмаркетинг?

Юрмаркетинг — это направление маркетинга, которое изучает область привлечения клиентов в юридический бизнес. Я выделяю юрмаркетинг, как отдельное направление, так как юридический бизнес имеет свои особенности, нехарактерные для других направлений бизнеса сферы услуг.

На сегодняшний день, юрмаркетинг только формируется как самостоятельное направление, что приводит к наличию скудной информации по теме, отсутствие исследований и монументальных трудов.
Можно ли прожить адвокату без маркетинга?

Отвечу сразу, уважаемый читатель – не всем адвокатам нужен юрмаркетинг. Если вы работаете на неконкурентном рынке, например у вас маленький город, то клиенты вас найдут и так, без существенных маркетинговых усилий и рекламы. С развитием общества и рынка в целом, такие рынки исчезают день за днем.
Стоит ли вообще рассматривать адвокатскую практику как бизнес?

Деятельность адвоката подчиняется законам бизнеса. Адвокат создает ценность, в виде своей услуги, которую обменивает на гонорар в виде денег. Адвокаты, так же, как и предприниматели, конкурируют между собой. Как и в бизнесе, адвокату необходимы маркетинговые мероприятия для привлечеия доверителей.
Проблема восприятия юридических услуг.

В отличие от товаров, существует масса специфических проблем при маркетинге услуг адвокатов и юристов. Существует три основные проблемы:
1. Проблема оценки качества услуги – клиент не может оценить качество оказываемой адвокатом услуги. Как, например, клиент сможет оценить насколько качественно адвокат составил текст договора? Если клиент юридически грамотен, чтобы проверить качество составленного документа, то он и не обратится к адвокату, а составит договор сам. Качество работы профессионала может оценить только другой профессионал.

2. Качество услуги непостоянно во времени – если клиент покупает хлеб, то в большинстве случаев качество день за днем одно и то же. С услугами дело обстоит сложнее, сегодня адвокат подготовился и выиграл дело, завтра он приболел и какие – то моменты упустил из вида, что привело к проигрышу в процессе.
3. Потребителю сложно выбирать услуги адвокатов и юристов. Нет объективных данных для анализа. Возьмем, например, автомобиль – мы можем прокатиться на машине, можем посмотреть тесты автомобилей, сравнить. А как мы сравним работу адвокатов? Опираться на мнение друзей? Тоже не эффективно: другу понравилось, не факт, что понравится мне…
А как выбирать, если друзья не были в подобной ситуации?
Вывод: Человек воспринимает окружающий мир через три канала – зрение, слух, восприятие.
Выбирая адвоката, клиент действует эмоционально (а вдруг ошибусь?), находясь в окружении страхов и суеверий (Например, известный адвокат — дорогой адвокат). К сожалению, именно нематериальность услуг затрудняет их успешные продажи.

Что даст адвокату использование юрмаркетинга?

Вы можете привлечь себе больше клиентов, но это не основной довод, в пользу использования современных приемов маркетинга. Основной плюс – можно существенно повысить КАЧЕСТВО привлекаемых клиентов. Когда мы знаем, как создать себе поток клиентов, мы можем:
1) Выбирать самые интересные дела и расти профессионально;
2) Выбирать наиболее финансово прибыльные дела, освобождая свое время для более пристального изучения имеющихся дел.
Такой подход позволит адвокату наиболее эффективно расходовать свое время, при этом, достигая хороших финансовых результатов.
Жизненно важным маркетинг становится когда речь идет об адвокатских образованиях в виде бюро и коллегий. Здесь уже клиент привлекается не харизмой конкретного человека, а брендом конторы в целом. С точки зрения маркетинга, адвокатская контора представляет собой бизнес, успех работы которого зависит от отладки бизнес-процессов, в том числе и процесса привлечения клиентов.

Из чего состоит юрмаркетинг?

1) PR
2) Партизанский маркетинг (Сарафанного радио и прочее)
3) Работа с партнерами и CRM
4) Интернет маркетинг
5) Корпоративный маркетинг. Как привлечь юридических лиц для сотрудничества.
Маркетинг и современный рынок юридических услуг
К сожалению, маркетинг не преподается в Российских юридических вузах, максимум – это краткосрочные факультативы. Отсутствует профессиональная литература на тему юрмарктинга. Подобная практика приводит к тому, что как молодые, так и опытные адвокаты, не обладают знаниями и навыками, позволяющими эффективно позиционировать свои услуги на рынке.

Ситуация усугубляется тем, что в профессиональной среде юристов и адвокатов считается непристойным подход, что в рыночных условиях нужно уметь хорошо СЕБЯ ПРОДАВАТЬ.
В профессиональной среде бытует заблуждение, что достаточно «качественно» оказывать свои услуги и клиенты потянутся, эдакий вариант, что «хорошую невесту и на печи найдут».

Подобная практика приводит к тому, что по-настоящему грамотные специалисты остаются без работы, а клиенты уходят к тем, у кого реклама была лучше. Проигрывают все — и клиенты, недополучившие качественные услуги и профессионалы юридического рынка.

Засухин Дмитрий, юрмаркетолог.