Дмитрий Засухин →  Зачем адвокату уметь продавать себя? Или что такое юрмаркетинг?

Как показала практика, тема маркетинга юридических услуг (юрмаркетинга) оказалась очень актуальной и противоречивой темой в профессиональной среде юристов и адвокатов. В этой статье, я постараюсь рассказать о проблеме юридического маркетинга в целом, не описывая конкретных инструментов…
Что такое маркетинг?

Начнем с самого простого и разберемся, что такое «маркетинг»? Существует более 1000 различных определений маркетинга, я придерживаюсь самого практичного.

Маркетинг – это наука о привлечении клиентов в бизнес.

В качестве иллюстрации хочу дать альтернативное определение маркетинга, даваемое католической церковью:
Маркетинг – это любовь к ближнему, с которой ты получаешь Божью благодать в виде прибыли.

Что же такое юрмаркетинг?

Юрмаркетинг — это направление маркетинга, которое изучает область привлечения клиентов в юридический бизнес. Я выделяю юрмаркетинг, как отдельное направление, так как юридический бизнес имеет свои особенности, нехарактерные для других направлений бизнеса сферы услуг.

На сегодняшний день, юрмаркетинг только формируется как самостоятельное направление, что приводит к наличию скудной информации по теме, отсутствие исследований и монументальных трудов.
Можно ли прожить адвокату без маркетинга?

Отвечу сразу, уважаемый читатель – не всем адвокатам нужен юрмаркетинг. Если вы работаете на неконкурентном рынке, например у вас маленький город, то клиенты вас найдут и так, без существенных маркетинговых усилий и рекламы. С развитием общества и рынка в целом, такие рынки исчезают день за днем.
Стоит ли вообще рассматривать адвокатскую практику как бизнес?

Деятельность адвоката подчиняется законам бизнеса. Адвокат создает ценность, в виде своей услуги, которую обменивает на гонорар в виде денег. Адвокаты, так же, как и предприниматели, конкурируют между собой. Как и в бизнесе, адвокату необходимы маркетинговые мероприятия для привлечеия доверителей.
Проблема восприятия юридических услуг.

В отличие от товаров, существует масса специфических проблем при маркетинге услуг адвокатов и юристов. Существует три основные проблемы:
1. Проблема оценки качества услуги – клиент не может оценить качество оказываемой адвокатом услуги. Как, например, клиент сможет оценить насколько качественно адвокат составил текст договора? Если клиент юридически грамотен, чтобы проверить качество составленного документа, то он и не обратится к адвокату, а составит договор сам. Качество работы профессионала может оценить только другой профессионал.

2. Качество услуги непостоянно во времени – если клиент покупает хлеб, то в большинстве случаев качество день за днем одно и то же. С услугами дело обстоит сложнее, сегодня адвокат подготовился и выиграл дело, завтра он приболел и какие – то моменты упустил из вида, что привело к проигрышу в процессе.
3. Потребителю сложно выбирать услуги адвокатов и юристов. Нет объективных данных для анализа. Возьмем, например, автомобиль – мы можем прокатиться на машине, можем посмотреть тесты автомобилей, сравнить. А как мы сравним работу адвокатов? Опираться на мнение друзей? Тоже не эффективно: другу понравилось, не факт, что понравится мне…
А как выбирать, если друзья не были в подобной ситуации?
Вывод: Человек воспринимает окружающий мир через три канала – зрение, слух, восприятие.
Выбирая адвоката, клиент действует эмоционально (а вдруг ошибусь?), находясь в окружении страхов и суеверий (Например, известный адвокат — дорогой адвокат). К сожалению, именно нематериальность услуг затрудняет их успешные продажи.

Что даст адвокату использование юрмаркетинга?

Вы можете привлечь себе больше клиентов, но это не основной довод, в пользу использования современных приемов маркетинга. Основной плюс – можно существенно повысить КАЧЕСТВО привлекаемых клиентов. Когда мы знаем, как создать себе поток клиентов, мы можем:
1) Выбирать самые интересные дела и расти профессионально;
2) Выбирать наиболее финансово прибыльные дела, освобождая свое время для более пристального изучения имеющихся дел.
Такой подход позволит адвокату наиболее эффективно расходовать свое время, при этом, достигая хороших финансовых результатов.
Жизненно важным маркетинг становится когда речь идет об адвокатских образованиях в виде бюро и коллегий. Здесь уже клиент привлекается не харизмой конкретного человека, а брендом конторы в целом. С точки зрения маркетинга, адвокатская контора представляет собой бизнес, успех работы которого зависит от отладки бизнес-процессов, в том числе и процесса привлечения клиентов.

Из чего состоит юрмаркетинг?

1) PR
2) Партизанский маркетинг (Сарафанного радио и прочее)
3) Работа с партнерами и CRM
4) Интернет маркетинг
5) Корпоративный маркетинг. Как привлечь юридических лиц для сотрудничества.
Маркетинг и современный рынок юридических услуг
К сожалению, маркетинг не преподается в Российских юридических вузах, максимум – это краткосрочные факультативы. Отсутствует профессиональная литература на тему юрмарктинга. Подобная практика приводит к тому, что как молодые, так и опытные адвокаты, не обладают знаниями и навыками, позволяющими эффективно позиционировать свои услуги на рынке.

Ситуация усугубляется тем, что в профессиональной среде юристов и адвокатов считается непристойным подход, что в рыночных условиях нужно уметь хорошо СЕБЯ ПРОДАВАТЬ.
В профессиональной среде бытует заблуждение, что достаточно «качественно» оказывать свои услуги и клиенты потянутся, эдакий вариант, что «хорошую невесту и на печи найдут».

Подобная практика приводит к тому, что по-настоящему грамотные специалисты остаются без работы, а клиенты уходят к тем, у кого реклама была лучше. Проигрывают все — и клиенты, недополучившие качественные услуги и профессионалы юридического рынка.

Засухин Дмитрий, юрмаркетолог.