Реклама – это неотъемлемая часть современного мира. Мы ежедневно сталкиваемся с рекламными объявлениями на улицах, в телевизоре, в интернете и даже в социальных сетях. И сфере маркетинга самое важное — это прозрачные и честные коммуникации с потребителями. Одним из инструментов, способствующих установлению доверительных отношений, в теории должен был стать закон о маркировке рекламы (Федеральный закон «О внесении изменений в Федеральный закон „О рекламе“ от 02.07.2021 N 347-ФЗ).

Черный пиар – крайне неприятное явление, живущее как на просторах интернета, так и в режиме офлайн. Юрий Моша личном столкнулся с черным пиаром в свой адрес, сумел ему противостоять на законодательном уровне, и обернул ситуацию в свою пользу, формируя положительный имидж себя лично и своей компании в интернете.

Хочу поговорить о пожалуй самом действенном методе юридического маркетинга. Речь пойдет о лидах и особенностях работы с ними.

Что представляет из себя лид?

Лид — это обращение потенциального клиента с целью получения юридической услуги. Заявка содержит: телефон, имя, описание вопроса или проблемы обратившегося. Обратившийся клиент выражает свое согласие на то, что специалист позвонит ему и проконсультирует по проблемному вопросу.

Попадает маркетолог юрфирмы в ад, ему предлагают на выбор либо гореть в аду, либо кнопки в задницу.
Маркетолог подумал и выбрал кнопки. А черти забивают ему гвозди!!!

Сарафанное радио – это одно из направлений скрытого маркетинга. В юридическом бизнесе сарафанное радио самый эффективный способ привлечения клиентов, который подразделяется на 2 типа
1. Офлайн
2. Онлайн
В данной статье остановимся на сарафанном радио в офлайн режиме.
Сарафанное радио в офлайн режиме. Данный метод наиболее прижился в юридическом бизнесе. Новые клиенты приходят за счет старых, да и старые клиенты не прочь еще раз прийти на прием именно к тому специалисту, в котором они уже уверены.
Многие юридические компании, не воспринимают всерьез данный метод привлечения клиентов. Общаясь со многими руководителями, они говорят, что это дело случая, что клиент приходит за счет рекомендации старого клиента. Но когда я спрашивал “A контролируете ли вы сарафанное радио?” — Ответ был один: “Нет, потому что его невозможно контролировать”.
Сарафанное радио возможно контролировать и нужно контролировать. Весь юридический бизнес живет за счет него.

Построение сарафанное радио
Построение сарафанного радио, одна из первых задач в юридическом маркетинге. Как говорится, театр начинается с вешалки, а новые клиенты для юристов и адвокатов с сарафанного радио. Конечно, если нет клиентской базы, то нет и сарафанного радио, но об этом мы поговорим в следующей моей публикации. Давайте рассмотрим основные этапы построения сарафанного радио с нуля при движении клиента по цепочке:


1. Человек который обратился к Вам еще не клиент, а только потенциальный клиент, которого нужно перевести в клиента. Как это сделать?
При хорошем персонале, особенно при грамотно составленной говорилке, у ПК будет 2 варианта решения
35]1) Он придет на прием
35]2) Он получит полную информацию
Оба варианты будут оправданы, так как человек который придет к вам на прием пройдет дальше по цепочке, а тот кто получить информацию удовлетворяющую его требованием, способен порекомендовать Вас другим людям, или в какой либо возникшей информации придет к вам на прием.
2. Координатор и встреча в офисе. Как координатор проведет потенциального клиента к вам в офис, и как офис менеджер его встретит, повлияет на представление клиента о Вас в целом. При хорошем, можно так сказать, сервисе, у потенциального клиента складывается очень положительно отношение, в процессе которого он будет более благосклонен к заключению договора, и будет способен порекомендовать Вас другим.
3. Встреча с юристом. Как юрист встретит и какую даст ему информацию зависит дальнейшая реакция клиента, и ваша коммерческая выгода. Даже профессиональный юрист или адвокат, бывает, не способен закрыть клиента. Каждая малейшая ошибка будет способна привести к краху. Если клиент остался доволен и даже не заключил с вами договор, он обязательно порекомендует Вас другим, и в дальнейшем если у него появится проблема придет к вам на прием
4. Работа с клиентом. Часто клиенты рассказывают, что во многих компаниях с них берут деньги, и даже выполняют работу, но в процессе выполнения относятся к ним очень ужасно, как говорится клиента закрыли, послали, выполнили работу. Такого делать категорически нельзя. Объясняю почему:
35]1) Клиент не будет работать с вами в дальнейшем
35]2) У клиента сложится негатив, который повлияет на рекомендации
35]3) Вы получите отрицательный отзыв.
5. Результат. Многие скажут: “От результата зависит многое, если результат отрицательный, то выгоды здесь нет!” Не совсем соглашусь с данным утверждением. При хорошо выполненной работе, но с отрицательным результатом, клиент будет доволен выполненной работой в целом. А если клиент доволен – то он обязательно порекомендует Вас.

Как видите от качества работы напрямую зависит сарафанное радио.
Контроль сарафанного радио.
Многие юристы и адвокаты практикую раздачу флаеров и визиток после выполненной работы. Это на самом деле отличный подход. Если человек рекомендует другому человеку какую либо услугу, да еще и дает какое либо напоминание или полезную вещь, это вполне отличный результат. Наиболее эффективным способом является конечно раздача клиенту купона со скидкой на юридические услуги. Я думаю Вы сами знаете почему.
Еще одним фактором, является обзвон старых клиентов с предложениями. Да именно обзвон. Если у Вы вводите новую услугу, или делаете акцию, то первыми об этом должны узнать именно старые клиенты, так как они расскажут полученную информацию знакомым.

Остальные моменты сарафанного радио я расскажу в следующих статьях, и поделюсь информацией о том, как повысить % закрытия клиентов, и увеличить прибыль Вашему бизнесу.

. На юридическом маркетинге построен весь основной приток клиентов, а как известно, нет клиентов — нет денег? Так как внедрить маркетинг в юр бизнес и как не сделать глобальные ошибки в первоначальных шагах? Об этом мы поговорим в данной статье.

Отличия ЮрМаркетинга
Юридический маркетинг сильно отличается от стандартного маркетинга. Весь его принцип построен на привлечение клиентов, нуждающихся в юридической помощи которые готовы заплатить n-сумму денег. Главные отличия от стандартного маркетинга, это то, что в юридическом маркетинге не работает прямая реклама, а если и работает, то за счет бренда. Но, как известно на первоначальном этапе внедрения маркетинга, так называемого бренда нет, вот и приходиться искать оптимальные решения для узнаваемости. Все эти действия занимают большое количество времени, да и срабатывает не сразу
.
Мнения Руководителей юридических компаний по внедрению маркетинга
Разговаривая на эту тему с некоторыми руководителями юридических компаний, я пришел к одному выводу, что 90% руководителей, боятся вносить перемены и испытывают страх к тому, что может, не получится. Их позиция понятна, они боятся вкладывать деньги в то что для них новое и неведомое. Позиция у них такова: “Мы лучше увеличим бюджет на лиды (заявки обращения, понимайте, как хотите), чем будем вкладывать деньги в то, что другие компании не используют.” Мы должны признаться, что юр бизнес, да и не только юр, построен на покупке лидов. По анализу рынка 90% компаний закупают данные обращения на определенных порталах под видом бесплатной юридической консультация. Но если до 2010 года лиды окупались хорошо и приносили огромную прибыль, то с конца 2010 года пошел ощутимый спад, который идет и на данный момент времени. Многие компании не понимают в чем дело, и сваливают все на плохих сотрудников, на поставщиков данных лидов, и на другие всевозможные факторы. Разумеется, данные компания скоро закроются, если не внесут глобальные изменения во внешней и внутренней политике.

Структура ЮрМакетинга.
Мне часто задают вопрос: “Эффективна ли реклама на радио или телевиденье, в газетах и журналах. Какое количество листовок нужно раздать, что бы привлечь клиентов?”. Ответ на данный вопрос один:
Все данные способы не эффективные, даже если вы выделите в данные методы бюджет в цифры с 6 нулями. Все эти методы относятся к прямой рекламы, которая ну не как не работает в юридическом бизнесе. Люди стали намного умней, выбирают юриста не по рекламе, а по рекомендациям, соответственно мы возвращаемся к старому доброму методу “сарафанное радио”.

Сарафанное радио — это самый эффективный способ привлечения клиентов. Согласитесь, что качественные клиенты приходят к вам за счет рекомендаций старых клиентов, да и старые клиенты, приходят регулярно, если конечно вы предоставляете действительно качественные юридические услуги.
К завершению хочу сказать, что не бойтесь перемен, они вам помогут.
В следующей статье я расскажу про внедрения сарафанного радио, и как заставить его приносить прибыль. Следите за выходом публикаций

Сайт — это витрина бизнеса. И раз бизнес серьезный, то и сайт должен быть скучным соответствующим. Однако, сегодня наткнулась на пример того, что и в юридическом бизнесе есть люди с чувством юмора.



Как относитесь к подобному творческому подходу?

Меня часто спрашивают профессиональные юристы и адвокаты « А зачем нужен сайт?». А действительно, давайте разберемся, нужен ли сайт юристу-профессионалу и какие задачи он может выполнить.

Я очень люблю привлекать клиентов, но когда я начинаю говорить с юристами и адвокатами о маркетинге и рекламе, многие начинают морщиться – «фу, реклама – это же так дорого». Я согласен с Вами, уважаемые коллеги, но сегодня я расскажу из своего опыта, как привлечь клиентов в бизнес, да еще и заработать! Скажете, такое невозможно? Позвольте Вам рассказать, как у нас это получилось:

Дело было в небольшом провинциальном городе. Несмотря на свою провинциальность, город просто кипит от предложения юридических услуг – юристы, адвокаты, просто юр-любители… В городе все газеты пестрят юридической рекламы, самые проворные юристы организуют офисы и размещают рекламу в районе городских судов.
Меня пригласили партнером в фирму, занимающуюся юридической помощью автолюбителям – помощь при ДТП, взыскание выплат со страховых, обжалование действий ГИБДД и т.д.

Не сарафаном единым приходят клиенты…

Клиентов компании хватало пока вещало «сарафанное радио», пока в один момент не появились конкуренты – нишу резко заполнили различные Автоадвокаты, автоюристы и даже автоледи :). Поток клиентов резко снизился. Что делать? Владелец бизнеса, профессиональный юрист, пытался потушить пожар конкуренции – рекламой. Заказаны рекламные щиты, газеты, радио…. Рекламный бюджет взлетел до 78 тыс. месяц. Для небольшого провинциального юрбизнеса сумма огромная. Владелец продержался 4 месяца, истощив финансовые силы компании. В итоге, клиенты не оценили … было всего несколько обращений по рекламе. Дело шло к банкротству фирмы….
Проанализировав ситуацию, мы стали с владельцем искать выход из ситуации. Первым делом, отказались от рекламы. Если нет разницы, зачем платить больше? Второе, стали искать решение, как нам привлечь автолюбителей, которые сегодня или в будущем смогут воспользоваться нашими услугами? Решение было найдено:

Обучающие семинары для автолюбителей!

Почему семинары? Во-первых, это наша целевая аудитория. Во-вторых, это «живой» контакт с потенциальным клиентом, где клиент мог наяву убедиться в нашей компетенции. Сразу встали вопросы – как привлечь автолюбителей на семинар? Опять реклама? Денег нет… Да и семинары мы запланировали бесплатные. Кто придет на платный?
Стали думать, кто может помочь в организации подобного семинара для водителей? Торговцы автотоварами отпали сразу – не хотели превращать семинар в рынок и прямую рекламу. Кто же еще может нам помочь? Может ГИБДД? Да ну, они не могут … А почему бы и нет? И пошли мы в местный «отдел пропаганды» родного ГАИ. Задачу им объяснили так: Вы отдел пропаганды? Мы можем помочь вам вести эту самую пропаганду в водительские массы – организуем семинар, предоставим выступающего, напоим всех чаем. С ГИБДД просили немного — развесить «рекламу» в здании и инспектора с докладом, чтобы повысить статус мероприятия. Они согласились.

Спрашиваете, почему?
1) Мы им предложили выполнить их же работу
2) Мы ничего не просили у них денег
3) Семинар был свободный и бесплатный, никакой коррупции
Начались семинары…
Развесив объявление в здании ГИБДД мы легко набрали 3 группы по 50 человек и провели три семинара. Инспектор рассказывал о нововведениях в правилах, наш специалист рассказывал о взысканиях со страховых компаний. Семинары прошли в живой, неформальной беседе, с увлекательными кофе-брейками. Успех семинаров был огромный, люди шли ) и нам приходилось отказывать – зал включал в себя не более 50 человек. Участие в семинарах было бесплатное, единственное, нужно было оставить свои контакты (для дальнейшей связи)

Интересная идея…

Проводя семинары, мы заметили интересную особенность – после каждого семинара вокруг нас скапливалась «кучка» автолюбителей, которые хотели знать больше других. Уточняющие вопросы, юридические ситуации. Идея пришла нам неожиданно – А почему нам бы не организовать для любознательных автолюбителей небольшой учебный курс. Сказано – сделано. 16 часовой вечерний курс «Автоликбез » родился очень быстро. На курсе мы решили рассказать, с чем мы сталкиваемся в нашей практике – «лишение прав», «проблемы со страховой» и т.д.
Так как это уже курс. От профессионалов своего дела. Мы решили его продать. Поставили цену 4900р за 8 занятий. Дали нашему офис менеджеру обзвонить базу из 150 участников семинара. В итоге 18 участников согласилось. Мы получили с них 88200 р. Из них 5400р ушло на аренду зала… 82800 чистая прибыль.

Подводя итоги…
Проведя семинар, мы прямо или косвенно получили:
1) 150 контактов клиентов
2) Положительные связи с ГИБДД
3) 82800 р прибыли
4) Почти бесплатную рекламную кампанию…

P.S. а какими фишками и стратегиями для привлечения клиентов можете поделиться Вы, уважаемый читатель?

По разным оценкам в Россиии около 60 000 адвокатов и не менее 600 000 юристов. Как отличаться в юр бизнесе от конкурентов?

Подробности на видео