Хочу поговорить о создании собственного профессионального сайта САМОСТОЯТЕЛЬНО

Пожалуй основные барьеры, которе отделяют юриста от создания собственного сайта — это страх перед сложностью процесса создания и взаимодействия с подрядчиками. Действительно, это страшно :)

Натерпевшись от неудачного опыта работы с дизайнерами, разработчиками и SEO-специалистами, я понял, что хочу работать со своими сайтами независимо от этих своенравных третьих лиц. Я начал поиск решения.

Хочу поговорить о пожалуй самом действенном методе юридического маркетинга. Речь пойдет о лидах и особенностях работы с ними.

Что представляет из себя лид?

Лид — это обращение потенциального клиента с целью получения юридической услуги. Заявка содержит: телефон, имя, описание вопроса или проблемы обратившегося. Обратившийся клиент выражает свое согласие на то, что специалист позвонит ему и проконсультирует по проблемному вопросу.

«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» — Самый частый вопрос, который я встречаю в своей работе. Встречный вопрос – «А кто Ваш клиент?», чаще всего, юристов и адвокатов ставит в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием – «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».

Скажите, и как мы будем привлекать клиентов, если не знаем кто они? Например, «С деньгами…» — будем заглядывать в декларацию?

И так давайте разберемся, почему же важно знать и понимать, кто Ваш клиент.

Специализация
Чаще всего в России в юридическом бизнесе мы видим один вид специализации – по области права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то на семейном и так далее. Такой вид специализации вполне логичен для профессионалов – нельзя быть специалистом во всем. Нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.

Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация? Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция и клиенту проще выбрать специализированного юриста.

Проблемы со специализацией по праву. Наберите в Яндексе «арбитражный адвокат» — получите десятки ответов, наберите «автоюрист» — ответов будет еще больше. Для клиента проблема остается – как же выбрать себе юриста, адвоката?

Специализация на клиенте

«Адвокат для стоматологов» — не верите? Пожалуйста, http://www.dvplaw.com/
«Адвокат для мужчин-отцов»? Пожалуйста, http://www.cordellcordell.com/
Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам находить себе новых и новых клиентов.

Почему специализация на клиенте работает?

Каждый из нас считает себя в душе уникальным не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум, человек расстроится.

Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться – мы ищем людей похожих на нас – религиозные убеждения, спортивные и профессиональные клубы, что только не придумывают люди, чтобы найти соратников.

Именно на этом коктейле – родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА КЛИЕНТЕ.

Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы считают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.

Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?

• Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети. Современный интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.
• Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише сильнейшее оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.
• Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?

Скажите, а Вы знаете, кто ваш клиент?

В следующий раз я расскажу, как выбрать себе клиентскую нишу, как привлекать клиентов из выбранной ниши.

Дмитрий Засухин, юрмаркетолог www.jurmaketing.ru
P.S. Хотите лучше разбираться в юридическом маркетинге. Подписывайтесь на мою электронную газету http://e-gazeta.jurmarketing.ru/

Меня часто спрашивают профессиональные юристы и адвокаты « А зачем нужен сайт?». А действительно, давайте разберемся, нужен ли сайт юристу-профессионалу и какие задачи он может выполнить.

Я очень люблю привлекать клиентов, но когда я начинаю говорить с юристами и адвокатами о маркетинге и рекламе, многие начинают морщиться – «фу, реклама – это же так дорого». Я согласен с Вами, уважаемые коллеги, но сегодня я расскажу из своего опыта, как привлечь клиентов в бизнес, да еще и заработать! Скажете, такое невозможно? Позвольте Вам рассказать, как у нас это получилось:

Дело было в небольшом провинциальном городе. Несмотря на свою провинциальность, город просто кипит от предложения юридических услуг – юристы, адвокаты, просто юр-любители… В городе все газеты пестрят юридической рекламы, самые проворные юристы организуют офисы и размещают рекламу в районе городских судов.
Меня пригласили партнером в фирму, занимающуюся юридической помощью автолюбителям – помощь при ДТП, взыскание выплат со страховых, обжалование действий ГИБДД и т.д.

Не сарафаном единым приходят клиенты…

Клиентов компании хватало пока вещало «сарафанное радио», пока в один момент не появились конкуренты – нишу резко заполнили различные Автоадвокаты, автоюристы и даже автоледи :). Поток клиентов резко снизился. Что делать? Владелец бизнеса, профессиональный юрист, пытался потушить пожар конкуренции – рекламой. Заказаны рекламные щиты, газеты, радио…. Рекламный бюджет взлетел до 78 тыс. месяц. Для небольшого провинциального юрбизнеса сумма огромная. Владелец продержался 4 месяца, истощив финансовые силы компании. В итоге, клиенты не оценили … было всего несколько обращений по рекламе. Дело шло к банкротству фирмы….
Проанализировав ситуацию, мы стали с владельцем искать выход из ситуации. Первым делом, отказались от рекламы. Если нет разницы, зачем платить больше? Второе, стали искать решение, как нам привлечь автолюбителей, которые сегодня или в будущем смогут воспользоваться нашими услугами? Решение было найдено:

Обучающие семинары для автолюбителей!

Почему семинары? Во-первых, это наша целевая аудитория. Во-вторых, это «живой» контакт с потенциальным клиентом, где клиент мог наяву убедиться в нашей компетенции. Сразу встали вопросы – как привлечь автолюбителей на семинар? Опять реклама? Денег нет… Да и семинары мы запланировали бесплатные. Кто придет на платный?
Стали думать, кто может помочь в организации подобного семинара для водителей? Торговцы автотоварами отпали сразу – не хотели превращать семинар в рынок и прямую рекламу. Кто же еще может нам помочь? Может ГИБДД? Да ну, они не могут … А почему бы и нет? И пошли мы в местный «отдел пропаганды» родного ГАИ. Задачу им объяснили так: Вы отдел пропаганды? Мы можем помочь вам вести эту самую пропаганду в водительские массы – организуем семинар, предоставим выступающего, напоим всех чаем. С ГИБДД просили немного — развесить «рекламу» в здании и инспектора с докладом, чтобы повысить статус мероприятия. Они согласились.

Спрашиваете, почему?
1) Мы им предложили выполнить их же работу
2) Мы ничего не просили у них денег
3) Семинар был свободный и бесплатный, никакой коррупции
Начались семинары…
Развесив объявление в здании ГИБДД мы легко набрали 3 группы по 50 человек и провели три семинара. Инспектор рассказывал о нововведениях в правилах, наш специалист рассказывал о взысканиях со страховых компаний. Семинары прошли в живой, неформальной беседе, с увлекательными кофе-брейками. Успех семинаров был огромный, люди шли ) и нам приходилось отказывать – зал включал в себя не более 50 человек. Участие в семинарах было бесплатное, единственное, нужно было оставить свои контакты (для дальнейшей связи)

Интересная идея…

Проводя семинары, мы заметили интересную особенность – после каждого семинара вокруг нас скапливалась «кучка» автолюбителей, которые хотели знать больше других. Уточняющие вопросы, юридические ситуации. Идея пришла нам неожиданно – А почему нам бы не организовать для любознательных автолюбителей небольшой учебный курс. Сказано – сделано. 16 часовой вечерний курс «Автоликбез » родился очень быстро. На курсе мы решили рассказать, с чем мы сталкиваемся в нашей практике – «лишение прав», «проблемы со страховой» и т.д.
Так как это уже курс. От профессионалов своего дела. Мы решили его продать. Поставили цену 4900р за 8 занятий. Дали нашему офис менеджеру обзвонить базу из 150 участников семинара. В итоге 18 участников согласилось. Мы получили с них 88200 р. Из них 5400р ушло на аренду зала… 82800 чистая прибыль.

Подводя итоги…
Проведя семинар, мы прямо или косвенно получили:
1) 150 контактов клиентов
2) Положительные связи с ГИБДД
3) 82800 р прибыли
4) Почти бесплатную рекламную кампанию…

P.S. а какими фишками и стратегиями для привлечения клиентов можете поделиться Вы, уважаемый читатель?

По разным оценкам в Россиии около 60 000 адвокатов и не менее 600 000 юристов. Как отличаться в юр бизнесе от конкурентов?

Подробности на видео

Как показала практика, тема маркетинга юридических услуг (юрмаркетинга) оказалась очень актуальной и противоречивой темой в профессиональной среде юристов и адвокатов. В этой статье, я постараюсь рассказать о проблеме юридического маркетинга в целом, не описывая конкретных инструментов…
Что такое маркетинг?

Начнем с самого простого и разберемся, что такое «маркетинг»? Существует более 1000 различных определений маркетинга, я придерживаюсь самого практичного.

Маркетинг – это наука о привлечении клиентов в бизнес.

В качестве иллюстрации хочу дать альтернативное определение маркетинга, даваемое католической церковью:
Маркетинг – это любовь к ближнему, с которой ты получаешь Божью благодать в виде прибыли.

Что же такое юрмаркетинг?

Юрмаркетинг — это направление маркетинга, которое изучает область привлечения клиентов в юридический бизнес. Я выделяю юрмаркетинг, как отдельное направление, так как юридический бизнес имеет свои особенности, нехарактерные для других направлений бизнеса сферы услуг.

На сегодняшний день, юрмаркетинг только формируется как самостоятельное направление, что приводит к наличию скудной информации по теме, отсутствие исследований и монументальных трудов.
Можно ли прожить адвокату без маркетинга?

Отвечу сразу, уважаемый читатель – не всем адвокатам нужен юрмаркетинг. Если вы работаете на неконкурентном рынке, например у вас маленький город, то клиенты вас найдут и так, без существенных маркетинговых усилий и рекламы. С развитием общества и рынка в целом, такие рынки исчезают день за днем.
Стоит ли вообще рассматривать адвокатскую практику как бизнес?

Деятельность адвоката подчиняется законам бизнеса. Адвокат создает ценность, в виде своей услуги, которую обменивает на гонорар в виде денег. Адвокаты, так же, как и предприниматели, конкурируют между собой. Как и в бизнесе, адвокату необходимы маркетинговые мероприятия для привлечеия доверителей.
Проблема восприятия юридических услуг.

В отличие от товаров, существует масса специфических проблем при маркетинге услуг адвокатов и юристов. Существует три основные проблемы:
1. Проблема оценки качества услуги – клиент не может оценить качество оказываемой адвокатом услуги. Как, например, клиент сможет оценить насколько качественно адвокат составил текст договора? Если клиент юридически грамотен, чтобы проверить качество составленного документа, то он и не обратится к адвокату, а составит договор сам. Качество работы профессионала может оценить только другой профессионал.

2. Качество услуги непостоянно во времени – если клиент покупает хлеб, то в большинстве случаев качество день за днем одно и то же. С услугами дело обстоит сложнее, сегодня адвокат подготовился и выиграл дело, завтра он приболел и какие – то моменты упустил из вида, что привело к проигрышу в процессе.
3. Потребителю сложно выбирать услуги адвокатов и юристов. Нет объективных данных для анализа. Возьмем, например, автомобиль – мы можем прокатиться на машине, можем посмотреть тесты автомобилей, сравнить. А как мы сравним работу адвокатов? Опираться на мнение друзей? Тоже не эффективно: другу понравилось, не факт, что понравится мне…
А как выбирать, если друзья не были в подобной ситуации?
Вывод: Человек воспринимает окружающий мир через три канала – зрение, слух, восприятие.
Выбирая адвоката, клиент действует эмоционально (а вдруг ошибусь?), находясь в окружении страхов и суеверий (Например, известный адвокат — дорогой адвокат). К сожалению, именно нематериальность услуг затрудняет их успешные продажи.

Что даст адвокату использование юрмаркетинга?

Вы можете привлечь себе больше клиентов, но это не основной довод, в пользу использования современных приемов маркетинга. Основной плюс – можно существенно повысить КАЧЕСТВО привлекаемых клиентов. Когда мы знаем, как создать себе поток клиентов, мы можем:
1) Выбирать самые интересные дела и расти профессионально;
2) Выбирать наиболее финансово прибыльные дела, освобождая свое время для более пристального изучения имеющихся дел.
Такой подход позволит адвокату наиболее эффективно расходовать свое время, при этом, достигая хороших финансовых результатов.
Жизненно важным маркетинг становится когда речь идет об адвокатских образованиях в виде бюро и коллегий. Здесь уже клиент привлекается не харизмой конкретного человека, а брендом конторы в целом. С точки зрения маркетинга, адвокатская контора представляет собой бизнес, успех работы которого зависит от отладки бизнес-процессов, в том числе и процесса привлечения клиентов.

Из чего состоит юрмаркетинг?

1) PR
2) Партизанский маркетинг (Сарафанного радио и прочее)
3) Работа с партнерами и CRM
4) Интернет маркетинг
5) Корпоративный маркетинг. Как привлечь юридических лиц для сотрудничества.
Маркетинг и современный рынок юридических услуг
К сожалению, маркетинг не преподается в Российских юридических вузах, максимум – это краткосрочные факультативы. Отсутствует профессиональная литература на тему юрмарктинга. Подобная практика приводит к тому, что как молодые, так и опытные адвокаты, не обладают знаниями и навыками, позволяющими эффективно позиционировать свои услуги на рынке.

Ситуация усугубляется тем, что в профессиональной среде юристов и адвокатов считается непристойным подход, что в рыночных условиях нужно уметь хорошо СЕБЯ ПРОДАВАТЬ.
В профессиональной среде бытует заблуждение, что достаточно «качественно» оказывать свои услуги и клиенты потянутся, эдакий вариант, что «хорошую невесту и на печи найдут».

Подобная практика приводит к тому, что по-настоящему грамотные специалисты остаются без работы, а клиенты уходят к тем, у кого реклама была лучше. Проигрывают все — и клиенты, недополучившие качественные услуги и профессионалы юридического рынка.

Засухин Дмитрий, юрмаркетолог.

«Как выбрать юриста? Кто лучше адвокат или юридическая фирма? Зачем мне аутсорсер, если в штате есть юрист?...» — все эти вопросы, равно как и многие другие имеют право на существование.

Пребываю в легком шоке

изначально запись ошибочно попала сюда blog.pravo.ru/blog/letavina/485.html, а по замыслу она должна быть второй записью в блоге

В чем, по моему мнению, слабость многих предложений по юридическому PR и маркетингу? В том, что увлекаясь инструментами (продвижением в сети, спонсорством и т.д.), а также позиционированием, консультанты забывают о том, что выделяется что-то новое и нужное. Точнее с нужным в рамках позиционирования юридической фирмы разбираются, а вот с новым часто проблемы.

Как же сделать это новое? Как ни странно очень хорошие варианты есть в книге, с рецензии на которую начались мои публикации в бизнес изданиях dkvartal.ru/intellect-s/5754

То есть соединение известного для появления нового вполне нормальный ход. Для меня именно так появились«корпоративное коллекторство» и «гуманитарно-правовые технологии (PRаво)», которые сейчас развиваются с очень разной степенью успешности, но четко представляются мною как отличительные от других консультантов черты.

Важно, что новый термин может помочь и развитию содержания, т.е. того, что он обозначает. Сейчас вот думаю о термине для реальной медиации, т.е. медиации по-русски «с дубиной», т.е. четким анализом негативных последствий юридических и иных действий стороны конфликта