Все вокруг твердят, что без социальных сетей продвигаться сложнее. И вы заводите страницу на одной из популярных площадок. Выкладываете посты, видео, привлекаете подписчиков, а результата нет. Возможно, что-то вы делаете не так. В статье расскажу об основных принципах, как вести социальные сети юристу, чтобы одновременно показать себя экспертом и завоевать доверие людей.

«Лиды – это не гарантия заключения договора, а всего лишь контактные данные, с которыми предстоит порой длительная работа», – делится своим опытом покупки лидов один из юристов, оказывающий юридические услуги для граждан.

С 2017 года занимаюсь юридическим маркетингом и за это время мне довелось сотрудничать с десятками юристов по всей РФ. И, если говорить о привлечении клиентов, то практически каждый из юристов в своей практике покупал лиды. Для одних юристов такая покупка обернулась печальным опытом, а для других, наоборот – заключением договоров.

Российская практика судебного PR (от англ. Litigation PR) отличается от зарубежной прежде всего отношением к негласным договорённостям и процессам. Этот элемент российской корпоративной культуры связан с традиционным доминированием кулуарности в принятии всех управленческих решений. Как только в корпоративном мире западных компаний возникает конфликт с судебной перспективой, их руководство немедленно готовится к публичной битве, собирая мозговой штурм с участием юристов и специалистов по судебному PR.

Привлекать клиентов юридических услуг — значит обеспечивать устойчивость бизнес-модели вашей юридической фирмы, и поэтому особенно важно выйти на онлайн-рынок, один из наиболее быстрорастущих сегментов рынка юридических услуг. Не справиться с этим — значит обречь ваш бизнес на конкурентное отставание, которое со временем будет только увеличиваться.

Более традиционные маркетинговые стратегии всё еще имеют право на существование, но они более прозрачные и понятные для большинства юрситов. Интернет — это очень динамичная среда, которая постоянно видоизменяется и прогрессирует. Здесь нужно постоянно держать руку на пульсе развития маркетинговых инструментов в Интернет, потому что в них содержится огромная перспектива генерации лидов для развития вашего бизнеса. Учитывая это, рассмотрим способы, которые позволят вашей фирме лучше использовать онлайн-рынок.

Не буду долго рассуждать о необходимости личного интернет-представительства для юристов. Скажу лишь, что ваши клиенты в интернет есть, а значит у них должна быть возможность найти вас там. Если вас не будет — они обязательно найдут вашего конкурента.
У юриста есть много способов обозначить свое присутствие в интернет. Можно просто зарегистрироваться в каталогах или специализированных маркетинговых площадках для юристов (например, www.legaltune.com) или создать свой юридический сайт. Не стоит спорить что лучше, а что хуже. Все способы присутствия в интернет хороши, однако регистрация на маркетинговых площадках бесплатно и занимает всего 5 минут, а создание сайта может потребовать намного больше временных и денежных ресурсов. Поэтому предлагаю начать с регистрации в бесплатных каталогах, а затем задумываться о создании собственного сайта.

С каждым годом все больше юридических фирм и адвокатов привлекают себе клиентов, используя сеть интернет. Для привлечения клиентов тестируются разные маркетинговые инструменты – сайты, контекстная реклама, поисковое продвижение. Востребованность традиционных методов продвижения в интернет рождает следующие проблемы:
1) Возрастает бюджет ( Цены на контекстную рекламу порой больше 150 рублей за клик)
2) Снижается эффективность (Вложенный рубль уже не приносит такой отдачи, как еще буквально 3 года назад)

Что же делать?

Как сократить бюджет при не меньшей эффективности?

Учиться, искать новые инструменты и стратегии, которые позволят привлечь Вам больше клиентов!
Сегодня я хотел бы рассказать об эффективном, но очень слабо распространенном инструменте привлечения клиентов в юрбизнесе – email маркетинге.

Что такое email маркетинг и как он работает?

Упрощенно email маркетинг представляет собой механизм, когда вы рассылаете своим получателям информацию о себе и своем бизнесе на электронную почту. Да это же «СПАМ», скажете вы. Нет, email маркетинг имеет два существенных отличия от спама (несанкционированной рассылки):

1) Во-первых, клиент сам, собственноручно подписывается на вашу рассылку
2) Во-вторых, мы не навязываем чтение наших сообщений. Если получателю неинтересно он может легко самостоятельно отписаться от рассылки и никогда уже не получать ее больше.

Подобный подход позволяет вашей рассылке «дружить» со спам фильтрами и беспрепятственно попадать в почтовые ящики ваших клиентов.

Для чего нужна почтовая рассылка в юридическом бизнесе?

Любое оказание услуг – это построение взаимоотношений. А чтобы построить отношения нужно время.

Отвлечёмся от оказания юридических услуг и рассмотрим, как строятся отношения между людьми в принципе. Представим, что у нас есть молодой человек и он хочет познакомиться с девушкой – какие стадии ему необходимо пройти, чтобы их отношения закончились браком?

1) Знакомство. Первым делом девушка не должна прогнать нашего парня и оставить ему свой телефон. Может ли молодой человек на этом этапе, когда они едут вместе в метро предложить руку и сердце? Конечно, он может действовать по методу Поручика Ржевского, но мало вероятно. (Ржевский на балу подходил к даме и сразу предлагал подняться в номера – в 9 из 10 раз он получал по лицу)
2) Создание доверия. Телефон взят, что дальше? Дальше начинаются свидания, походы в кино, ухаживания. Что характеризует этот период? Так же, как и в предыдущем этапе отношений, нам главное не спугнуть человека — мы проявляем максимум заботы о девушке.
3) Продолжительные отношения. Отношения установлены. Произошел секс. На этом этапе заняться сексом уже дело одного звонка. Почему так происходит? Между людьми установились отношения.

Вы спросите меня, причем тут секс и оказания юридических услуг?

Нечто подобное происходит и в юридическом бизнесе, чтобы построить отношения с клиентом нужно так же пройти три фазы – знакомство, установление доверия, отношения.
Как раз этот алгоритм и идеально реализуется в email маркетинге.
1) Знакомство. Посетитель нашего сайта оставляет нам свои контакты, которые попадают в базу почтовой программы для рассылок.
2) Создание доверия. Мы начинаем рассылать в письмах с МАКСИМАЛЬНО полезной информацией. Наш опыт, советы – все, что может принести пользу нашему будущему клиенту.
3) Отношения. На определенном этапе наш новый знакомый обращается к нам за услугой. Все! Теперь у нас уже есть отношения – человек становится клиентом!

Вам уже не составить второй, третий и последующие разы труда обратиться к клиенту снова – вас объединяют построенные отношения.

Подписчики вашей рассылки – стабильность вашей юридической практики. Представьте, у вас 1000 активных подписчиков. У каждого из них минимум по 10 знакомых, которым они могут рекомендовать ваши услуги. Итого, вы имеете доступ к аудитории 5000 человек.

Пусть у каждого 15 го произойдет в течение года юридический случай, требующий вашего вмешательства – это более 450 клиентов в год.
Как запустить процесс email маркетинга?

Я бы разделил внедрение стратегии email маркетинга на три основных этапа:

1) Разработка контента. Пожалуй, самый главный вопрос на который стоит ответить перед началом работы – чем вы привлечете людей? Что будет заставлять их подписываться на вашу рассылку?
2) Внедрение инструментов. Техническая сторона вопроса. Вы регистрируетесь на сервисе почтовых рассылок (например, smartresponder.ru – российский, mailchimp.com – иностранный ), далее стандартными механизмами интегрируете сервис со своим сайтом, чтобы люди могли с вашего сайта подписываться на рассылку.
3) Настройка сервиса рассылки. Как вы рассылаете письма – в ручную или автоматически? Как часто? Разрешаете ли вы вставлять рекламу в свою рассылку?

Все! Пройдя все три стадии, ваша рассылка готова. Теперь вы сможете привлекать клиентов в интернет на новом уровне.

Как набрать базу клиентов?

Один из самых болезненных вопросов, где взять подписчиков?

Самое главное, причина, по которой человек должен подписаться на вашу рассылку, должна быть достаточно весомой. Пообещайте человеку максимально полезную для клиента информацию, либо как человеку самому решить юридическую проблему, либо как этих проблем избежать.
Например, вы специализируетесь на решение вопросов автомобилистов – ДТП, проблемы со страховой, споры с ГИБДД, другими участниками дорожного движения. Напишите серии статей – «10 способов избежать лишения прав при пересечении сплошной линии», «7 самых частых ошибок водителя при попадании в ДТП» и так далее.
Помните, искреннее желание помочь – лучший магнит для подписчиков!

Несколько практических рекомендаций, как увеличить количество подписчиков:

1) Тематические форумы, блоги. Рекламируйте свою рассылку среди посетителей блога, тематических форумов.
2) Реклама по бартеру. Свяжитесь с авторами других рассылок, предложите им бартер – вы упомяните их в своей рассылке, они упомянут вас в своей.
3) Социальные сети. Ваши друзья и знакомые смогут запросто распространить информацию о вашей рассылке.
4) Ваш сайт. Сделайте приглашение на подписку на вашем сайте заметным.
5) Коммерческая реклама. Помните затраты на создание подписной базы – это инвестиции, которые с лихвой окупятся.

Что и как писать людям?

Людям должно быть интересно читать вашу рассылку. Для того, чтобы ваши письма привлекали, существует несколько простых правил
1) Пишете простым, понятным языком. Ваши клиенты имеют право ( иначе зачем им обращаться к вам?) не разбираться в юридических терминах.
2) Используйте юмор. Рассылки написанные с юмором легче читаются и воспринимаются.
3) Рассказывайте о себе. Людям интересно наблюдать за вашей жизнью – кто вы? Чем увлекаетесь? Что вас удивляет? Помните, люди не машины, поглощающие информацию. Людям нужны эмоции. Рассказывая о себе, вы создаете необходимые эмоции.
4) Общайтесь с читателями. Задавайте читателям вопросы? Интересуйтесь их мнением. Вовлекая читателя в диалог, вы строите крепкие отношения.

Как заработать на рассылке?

После того, как вы наберете достаточно большую базу подписчиков (от 1000 шт), вы обладаете серьезным ресурсом, который можете использовать

1) Предлагая свои услуги. Например, у вас появилась новая юридическая услуга, например, абонентское обслуживание. Вы можете предложить ее своим читателям.
2) Разместив платную рекламу. Большинство сервисов предлагают авторам заработать, размещая баннеры в начале и в конце рассылки.
3) Предложить услуги своих партнеров. По бартеру или за деньги вы можете разместить в рассылке информацию о своих партнерах.

В качестве заключения

Я надеюсь, что мне удалось показать, как вы можете эффективно задействовать email маркетинг в вашей стратегии по привлечению клиентов.

Дмитрий Засухин. Юрмаркетолог. Руководитель лаборатории юридического маркетинга. www.jurmarketing.ru

Как в России так и в зарубежных странах уже имели место мероприятия, на которых освещались вопросы управления юридическим бизнесом: как правило, разрозненно затрагивались те или иные аспекты, происходил обмен опытом между представителя компаний. Но, для большинства участников и организаторов это были «разовые» мероприятия — кто-то нашел партнера, кто-то узнал новые технологии и начал их применять в своем деле, на этом все заканчивалось. Возможно многие скажут, что отсутствует смысл в регулярности таких семинаров, форумов и съездов: конкуренция, трата времени и денег, и прочие мотивы. Мы считаем иначе, а именно верим в то, что смысла в них достаточно, прежде всего для профессионального (со всеми составляющими) развития, достижения новых целей на нашем общем особом пути тех, кому доверяют, и тех, от кого зависит чье-то благополучие.

Думаю многие юристы знают форум yurclub.ru, но вот о Некоммерческом партнерстве, которое создалось на базе этого любопытного сообщества знают, я думаю, меньшее количество людей. Между тем в Некоммерческом партнерстве «Виртуальный клуб юристов» появилась инициатива создания в соответствии с Уставом Совета партнерства, но решили использовать для этого площадку форума (специальный раздел НП ЮрКлуб, который виден только участникам этого объединения).
Сейчас идет достаточно интересное голосование, в котором кроме стихийного учета известности тех или иных членов НП стала использоваться, по инициативе одного из кандидатов, своего рода, агитация (из-за которой автор этого поста отказался от участия в выборах в качестве кандидата). Однако, что в этом всем может быть интересного? Как мне кажется, весьма показательно, что многие грамотные юристы приняли возможность участия в голосовании, которое реальной юридической силы не имеет (такой обычный российский юридический дуализм: тут мы будем до буквы соблюдать, а тут можно и так без особого учета формальностей).
Вполне возможно, что у виртуального Совета НП ЮрКлуб получится перейти и к реальному, созданному по Уставу (это будет тяжело, т.к. встанет вопрос с правильностью приема участников). Попытка может состояться на, так называемых, «всемирных встречах ЮрКлуба» (очередная планируется в Нижнем Новгороде, а на предыдущей в Ярославле было под сотню человек)

Еще возникает вопрос: а зачем НП ЮрКлуб? Тут можно отметить, что даже в отчасти неорганизованном состоянии оно помогло многим инициативам. Например (на моей памяти):
1) поддерживались вебинары >>>
2) Организовывалось PR и научно-консультационное сопровождение защиты одного юриста, привлекавшегося к уголовной ответственности
3) Ведется издательский проект (правда тут будет вопрос НП это или просто ЮрКлуб задействован).

Самое главное, что НП ЮрКлуб, имея виртуальную ипостась вполне может быть мобильнее, чем многие официальные объединения юристов, а усилив свою реальную составляющую станет эффективнее. Как Вы считаете имеет ли шансы развитие такого НП?