Дмитрий Засухин → Как мы привлекли клиентов в юрфирму и заработали денег!
Я очень люблю привлекать клиентов, но когда я начинаю говорить с юристами и адвокатами о маркетинге и рекламе, многие начинают морщиться – «фу, реклама – это же так дорого». Я согласен с Вами, уважаемые коллеги, но сегодня я расскажу из своего опыта, как привлечь клиентов в бизнес, да еще и заработать! Скажете, такое невозможно? Позвольте Вам рассказать, как у нас это получилось:
Дело было в небольшом провинциальном городе. Несмотря на свою провинциальность, город просто кипит от предложения юридических услуг – юристы, адвокаты, просто юр-любители… В городе все газеты пестрят юридической рекламы, самые проворные юристы организуют офисы и размещают рекламу в районе городских судов.
Меня пригласили партнером в фирму, занимающуюся юридической помощью автолюбителям – помощь при ДТП, взыскание выплат со страховых, обжалование действий ГИБДД и т.д.
Не сарафаном единым приходят клиенты…
Клиентов компании хватало пока вещало «сарафанное радио», пока в один момент не появились конкуренты – нишу резко заполнили различные Автоадвокаты, автоюристы и даже автоледи :). Поток клиентов резко снизился. Что делать? Владелец бизнеса, профессиональный юрист, пытался потушить пожар конкуренции – рекламой. Заказаны рекламные щиты, газеты, радио…. Рекламный бюджет взлетел до 78 тыс. месяц. Для небольшого провинциального юрбизнеса сумма огромная. Владелец продержался 4 месяца, истощив финансовые силы компании. В итоге, клиенты не оценили … было всего несколько обращений по рекламе. Дело шло к банкротству фирмы….
Проанализировав ситуацию, мы стали с владельцем искать выход из ситуации. Первым делом, отказались от рекламы. Если нет разницы, зачем платить больше? Второе, стали искать решение, как нам привлечь автолюбителей, которые сегодня или в будущем смогут воспользоваться нашими услугами? Решение было найдено:
Обучающие семинары для автолюбителей!
Почему семинары? Во-первых, это наша целевая аудитория. Во-вторых, это «живой» контакт с потенциальным клиентом, где клиент мог наяву убедиться в нашей компетенции. Сразу встали вопросы – как привлечь автолюбителей на семинар? Опять реклама? Денег нет… Да и семинары мы запланировали бесплатные. Кто придет на платный?
Стали думать, кто может помочь в организации подобного семинара для водителей? Торговцы автотоварами отпали сразу – не хотели превращать семинар в рынок и прямую рекламу. Кто же еще может нам помочь? Может ГИБДД? Да ну, они не могут … А почему бы и нет? И пошли мы в местный «отдел пропаганды» родного ГАИ. Задачу им объяснили так: Вы отдел пропаганды? Мы можем помочь вам вести эту самую пропаганду в водительские массы – организуем семинар, предоставим выступающего, напоим всех чаем. С ГИБДД просили немного — развесить «рекламу» в здании и инспектора с докладом, чтобы повысить статус мероприятия. Они согласились.
Спрашиваете, почему?
1) Мы им предложили выполнить их же работу
2) Мы ничего не просили у них денег
3) Семинар был свободный и бесплатный, никакой коррупции
Начались семинары…
Развесив объявление в здании ГИБДД мы легко набрали 3 группы по 50 человек и провели три семинара. Инспектор рассказывал о нововведениях в правилах, наш специалист рассказывал о взысканиях со страховых компаний. Семинары прошли в живой, неформальной беседе, с увлекательными кофе-брейками. Успех семинаров был огромный, люди шли ) и нам приходилось отказывать – зал включал в себя не более 50 человек. Участие в семинарах было бесплатное, единственное, нужно было оставить свои контакты (для дальнейшей связи)
Интересная идея…
Проводя семинары, мы заметили интересную особенность – после каждого семинара вокруг нас скапливалась «кучка» автолюбителей, которые хотели знать больше других. Уточняющие вопросы, юридические ситуации. Идея пришла нам неожиданно – А почему нам бы не организовать для любознательных автолюбителей небольшой учебный курс. Сказано – сделано. 16 часовой вечерний курс «Автоликбез » родился очень быстро. На курсе мы решили рассказать, с чем мы сталкиваемся в нашей практике – «лишение прав», «проблемы со страховой» и т.д.
Так как это уже курс. От профессионалов своего дела. Мы решили его продать. Поставили цену 4900р за 8 занятий. Дали нашему офис менеджеру обзвонить базу из 150 участников семинара. В итоге 18 участников согласилось. Мы получили с них 88200 р. Из них 5400р ушло на аренду зала… 82800 чистая прибыль.
Подводя итоги…
Проведя семинар, мы прямо или косвенно получили:
1) 150 контактов клиентов
2) Положительные связи с ГИБДД
3) 82800 р прибыли
4) Почти бесплатную рекламную кампанию…
P.S. а какими фишками и стратегиями для привлечения клиентов можете поделиться Вы, уважаемый читатель?
Дело было в небольшом провинциальном городе. Несмотря на свою провинциальность, город просто кипит от предложения юридических услуг – юристы, адвокаты, просто юр-любители… В городе все газеты пестрят юридической рекламы, самые проворные юристы организуют офисы и размещают рекламу в районе городских судов.
Меня пригласили партнером в фирму, занимающуюся юридической помощью автолюбителям – помощь при ДТП, взыскание выплат со страховых, обжалование действий ГИБДД и т.д.
Не сарафаном единым приходят клиенты…
Клиентов компании хватало пока вещало «сарафанное радио», пока в один момент не появились конкуренты – нишу резко заполнили различные Автоадвокаты, автоюристы и даже автоледи :). Поток клиентов резко снизился. Что делать? Владелец бизнеса, профессиональный юрист, пытался потушить пожар конкуренции – рекламой. Заказаны рекламные щиты, газеты, радио…. Рекламный бюджет взлетел до 78 тыс. месяц. Для небольшого провинциального юрбизнеса сумма огромная. Владелец продержался 4 месяца, истощив финансовые силы компании. В итоге, клиенты не оценили … было всего несколько обращений по рекламе. Дело шло к банкротству фирмы….
Проанализировав ситуацию, мы стали с владельцем искать выход из ситуации. Первым делом, отказались от рекламы. Если нет разницы, зачем платить больше? Второе, стали искать решение, как нам привлечь автолюбителей, которые сегодня или в будущем смогут воспользоваться нашими услугами? Решение было найдено:
Обучающие семинары для автолюбителей!
Почему семинары? Во-первых, это наша целевая аудитория. Во-вторых, это «живой» контакт с потенциальным клиентом, где клиент мог наяву убедиться в нашей компетенции. Сразу встали вопросы – как привлечь автолюбителей на семинар? Опять реклама? Денег нет… Да и семинары мы запланировали бесплатные. Кто придет на платный?
Стали думать, кто может помочь в организации подобного семинара для водителей? Торговцы автотоварами отпали сразу – не хотели превращать семинар в рынок и прямую рекламу. Кто же еще может нам помочь? Может ГИБДД? Да ну, они не могут … А почему бы и нет? И пошли мы в местный «отдел пропаганды» родного ГАИ. Задачу им объяснили так: Вы отдел пропаганды? Мы можем помочь вам вести эту самую пропаганду в водительские массы – организуем семинар, предоставим выступающего, напоим всех чаем. С ГИБДД просили немного — развесить «рекламу» в здании и инспектора с докладом, чтобы повысить статус мероприятия. Они согласились.
Спрашиваете, почему?
1) Мы им предложили выполнить их же работу
2) Мы ничего не просили у них денег
3) Семинар был свободный и бесплатный, никакой коррупции
Начались семинары…
Развесив объявление в здании ГИБДД мы легко набрали 3 группы по 50 человек и провели три семинара. Инспектор рассказывал о нововведениях в правилах, наш специалист рассказывал о взысканиях со страховых компаний. Семинары прошли в живой, неформальной беседе, с увлекательными кофе-брейками. Успех семинаров был огромный, люди шли ) и нам приходилось отказывать – зал включал в себя не более 50 человек. Участие в семинарах было бесплатное, единственное, нужно было оставить свои контакты (для дальнейшей связи)
Интересная идея…
Проводя семинары, мы заметили интересную особенность – после каждого семинара вокруг нас скапливалась «кучка» автолюбителей, которые хотели знать больше других. Уточняющие вопросы, юридические ситуации. Идея пришла нам неожиданно – А почему нам бы не организовать для любознательных автолюбителей небольшой учебный курс. Сказано – сделано. 16 часовой вечерний курс «Автоликбез » родился очень быстро. На курсе мы решили рассказать, с чем мы сталкиваемся в нашей практике – «лишение прав», «проблемы со страховой» и т.д.
Так как это уже курс. От профессионалов своего дела. Мы решили его продать. Поставили цену 4900р за 8 занятий. Дали нашему офис менеджеру обзвонить базу из 150 участников семинара. В итоге 18 участников согласилось. Мы получили с них 88200 р. Из них 5400р ушло на аренду зала… 82800 чистая прибыль.
Подводя итоги…
Проведя семинар, мы прямо или косвенно получили:
1) 150 контактов клиентов
2) Положительные связи с ГИБДД
3) 82800 р прибыли
4) Почти бесплатную рекламную кампанию…
P.S. а какими фишками и стратегиями для привлечения клиентов можете поделиться Вы, уважаемый читатель?
3 комментария