Дмитрий Засухин →  Услуги-приманки или 9 способов привлечь клиента

В своих статьях я уже начинал освещать вопрос, что услуга является неплохим маркетинговым инструментов и что с помощью, например, бесплатных услуг можно привлекать клиентов.

Сегодня я хотел бы подробнее остановиться на этом вопросе и рассказать не просто о маркетинговом инструменте, а о целой философии, называемой Frontend/BackEnd. Адекватного российского перевода этого приема я не нахожу, поэтому будем пользоваться англоязычным термином. Будем называть такие товары и услуги – завлекалочками.
И так, что же такое Frontend/BackEnd?

Как и все гениальное, все очень просто. Разделить услугу на две составляющих: На Frontend – услуга завлекалочка, которой мы привлечем клиента и на BackEnd, коммерческая услуга, которая позволит нам заработать прибыль.

Немножко истории. Мир до «завлекалочек»…

Маркетологи действовали, как в старом анекдоте поручик Ржевский — первому попавшемуся клиенту предлагали купить товар или услугу в лоб, то есть сразу и по полной цене. Маркетологи пытались заработать сразу, на первой покупке.

Какой результат получали маркетологи?

Правильно 9 из 10 клиентов отказывались.

Примечание: Я до сих пор встречаю юридические фирмы, которые спамом забрасывают юридических лиц в своем городе, предлагают им купить контракт на юридический аутсорсинг. В разговоре руководители очень часто удивляются, ну почему продажи аутсорсинга не идут таким образом???

Использование «завлекалочек» в наше время.

Как Вы думаете, на чем зарабатывают производители принтеров, продавая печатающие устройства по 1000 рублей в гипермаркетах?
Правильно, на картриджах!

Куда вы не посмотрите, вы увидите, что товары разделись на два типа – на тех, которым мы подманиваем клиента и на тех, на которых зарабатываем.
Примеров масса:
• Бритвенные станки – сменные кассеты;
• Автомобили – сервисное обслуживание +доп оборудование;
• Сотовые телефоны – сервисы по продаже программного обеспечения.

Как же работают «завлекалочки»?


Все дело в психологии. Самое сложное в маркетинге– это получить первый рубль с клиента. Второй и последующие рубли получаются практически автоматически. Вспомните, как вы знакомились? Самое сложное – это назначить первое свидание. Как вы назначали второе и третье вы уже и не вспомните.

Как нам использовать этот прием в юридическом бизнесе?

Вы должны выстроить свои услуги так, чтобы они делились на две категории:

1) Завлекалочки – ими мы привлекаем клиентов.
2) Маржинальные – те, на которых мы зарабатываем.

Не пытайтесь продавать всем и сразу! Начните с дешевого frontendи Ваша статистика продаж пойдет вверх.
Какие услуги могут быть «завлекалочками» в вашей практике?
1) Платные семинары
2) Платные вебинары
3) Ваши книги
4) Консультации
5) Аудиты (цель аудита – выявить юридическую проблему у клиента)
6) Мини отчеты (LegalAlert – набор информации полезной для клиента, например, обзор законодательства)
7) Типовые услуги (Или подготовка предприятия на соответствие требованиям закона или нормативно правового акта.Например, подготовка к проверке трудовой инспекции)
8) Составление исковых заявлений
9) Составление договоров

Это далеко не полный список.
Ключевые особенности услуг-завлеклочек:

1) Условная цена для клиента (помним, цель – получить первый рубль)
2) Полезность для клиента (клиент должен получить ощутимую пользу)
3) Использование в рекламе (Рекламируем всегда только завлеклочку!!! Вы когда-нибудь видели, чтобы Макдональдс рекламировал Кока-колу?)
Что даст Вашей практике использование завлеклочек?
Существенный поток новых клиентов. Разделение услуги на две составляющие позволит вам усилить привлечение клиентов.
А что же backend? Клиент заплатил Вам первый рубль, что дальше?
А вспомните, сколько с вас берет, например, производитель бритвенных станков за свои лезвия? Сколько процентов прибыли? А почему Вы им платите?

Дмитрий Засухин, юрмаркетолог.
Хотите узнать больше инструментов по привлечению клиентов в ваш юридический бизнес?
Подпишитесь на нашу газету: e-gazeta.jurmarketing.ru