Олег Михайленко →  Как оценить стоимость юридической помощи или трактат в пользу почасовой оплаты.

Как Вы отвечаете на вопрос клиента, сколько это будет стоить? Я за свою практику видел только три способа определения цены:

1. С потолка. Ну правда, почесал затылок, посмотрел в потолок и сказал на обум. Есть правда еще такой вариант, как «с потолка с минимальным маркетинговым исследованием». Это когда также почесал затылок, посмотрел в потолок, спросил у Васи сколько он за такие дела берет и опять сказал на обум.

2. По тарифам. Это уже больше похоже на серьезный бизнесс. Тарифы могут быть на каждый конкретный вид работы (услуги), либо фиксированный тариф на комплекс (например ведение дела), либо это гонорар успеха, но тоже по тарифу. Тут часто вспоминается один наш бывший чиновник, которого за спиной называли «Миша — 2%».

3. Почасовой. Считается, что это дань моде, и круто иметь почасовую ставку. Все солидные юридические компании в мире работают по почасовке. Правда с ним возникает масса вопросов, которые мы пока еще не знаем как разрешить.

Вначале я коротко отмечу, что не случайно в заголовке топа применил термин «юридическая помощь». Меня смущает термин «юридические услуги». Как адвокат по закону об АД я оказываю именно юридическую помощь. При всем том, что наш Закон об АД несовершенен, тут я считаю закон выбрал верную формулировку. Но я еще и немного ученый-цивилист. И как теоретик прекрасно разделяю понятия работа и услуга. И вы все знаете в чем тут разница. В правовом интересе заказчика и в возможности отделения овеществленного результата от процесса деятельности. В работах результат всегда есть, отделен от деятельности и прежде всего он имеет правовой интерес заказчика. В услугах если этот результат и есть, к нему нет и не может быть правового интереса заказчика, заказчик заинтересован лишь в процесе деятельности.

Так вот я не понимаю, почему тому, что делает юрист дано клише «юридические услуги». Разве когда мы пишем договор, у клиента интерес в том, чтобы мы его просто писали? А если клиент просто хочет иск? Когда мы представляем клиента в суде, мы точно знаем, что оказываем ему услугу, так как мы не отвечаем и не можем отвечать за результат суда. Иначе это попахивает коррупцией. И вообще «рашать» судебные дела — это не юридическая работа и к профессии юриста, а значит ко мне, не имеет никакого отношения.

Я лишь к тому, что не все так просто и нельзя таким образом давать определение тому что мы делаем. Поэтому — юридическая помощь.

Я вроде определился с тем, что я предоставляю клиенту и возникает самый щекотливый вопрос не только для меня, но и для всех, а как посчитать сколько это стоит?

Есть ли критерий определения и расчета стоимости чего-либо? Да — это мера измерения. Например, очень утрирую, но сколько стоит картошка — 30 руб за один кг. У нас есть продукт — картошка, есть мера измерения — 1 кг, и мы точно можем теперь определить ее стоимость. Она понятна и воспринимаема.

А существует ли какая-нибудь единая точная мера, которой можно было бы измерить любую юридическую помощь, взвесить ее, определить ее объем, сложность и т.д.? Уверен каждый из нас даже неосознанно, но ищет эту меру. Мы здесь как Архимед, пытавшийся найти способ измерения объема короны.

Самый простой способ это установить некий прейскурант цен, тарифы на услуги. По этому пути пошли и мы с моим партнером, когда стали работать вместе. Мы сидели еще в пустом офисе за старыми столами и воодушевленно день за днем пытались составить наш прейскурант. Хотелось быть прозрачным и предсказуемым для наших потенциальных клиентов. Это получался огромный толмут, напоминавший скорее ставки таможенных тарифов, но даже при этом оказалось, что мы не можем составить полный список, подробно учесть всего того что мы можем делать, а значит остаются белые пятна. Мы не можем точно определить этому стоимость. Описывать обтекаемо как у других? Вы вообще видели подобные тарифы у кого-нибудь?

— консультация от 500 руб.

— ведение дела в суде от 15 000 руб.

— составление договора от 5 000 руб.

и т.д.

Что ж это за мера такая, которая не дает возможности определить точно стоимость работы? Когда один из наших клиентов взяв наш толмут, по-моему, на 28 листах, спросил: «Так сколько стоит, у меня нет времени и желания все это читать?», мы поняли всю бесперспективность этой затеи, от чего вскоре отказались.

Я продолжил поиск. Ведь надо было отыскать эту универсальную единую меру определения размера и объема, количества работы, чтобы как-то оценивать свой труд. И прежде всего это надо было для себя. Я конечно знал о почасовом тарифе, но возможно ли было его применять и как я тогда понятия не имел.

Я стал думать. Как это не покажется странным я вспомнил своего начальника отдела, когда я работал в Ростовской таможне. Скажу честно у меня с ним был личный конфликт. Поэтому когда мне надо было на занятия в аспирантуру, он требовал от меня заявления и на основании этого снимал в табеле учета рабочего временипо два часа в эти дни. И вместо известных 8 мне ставили 6. Речь идет о часах конечно. Стоп! Меня осенило. Наше трудовое законодательство даже в советское время исходило из почасовой оплаты. Была, конечно, и сдельная оплата, но основным критерием оценки труда служащих для определения зарплаты было время. Помните? 8 часов в день — 40 часов в неделю. А работа в сверхурочные, в выходные дни. Все пронизано почасовой оплатой. Значит задолго до меня экономисты вывели, что единственным критерием определения объема работы является время, затраченное на него. Конечно в советское время заинтересованности в работе особо не было и поэтому можно было и не работать, а эти присловутые восьмерки ставились формально и идея была опошлена, но изначальный посыл был верен и если бы в табелях о рабочем времени в советское время ставили бы реальное затраченное на работу время, все было бы правильно! Вот тут я действительно захотел закричать: "??????!"

Я конечно не открыл Америку, но на многие вещи у меня открылись глаза. Все стало на свои места. Время — единственный критерий определения объема нашей работы и ее стоимости. Мы продаем продукт, единственным объективным измерением которому является наше время, затраченное на его производство. В итоге мы ведь действительно продаем свое время. И теперь не важно что мы делаем: мы сидим изучаем материалы дела, составлям какой-нибудь документ, выступаем в суде — на все это мы тартим свое время, объем которого и есть объективная единая точная мера, которой можно измерить любую юридическую помощь, взвесить ее, определить ее объем, сложность и т.д. Через время, потраченное на нашу работу мы можем реально определить сколько стоит наша работа.

Давайте порассуждаем. Не будем сейчас говорить о том, что есть профессиональные и не профессиональные, гениальные и бездарные, грамотные и безграмотные юристы. Возьмем просто двух юристов, допустим что оба они грамотны. Но один опытнее, другой моложе. Дадим им задание написать договор, за который мы готовы заплатить 100 руб. Будем исходить из того, что и тот и тот в итоге создадут качественный продукт. Просто опытный уже имеет свои наработки, уже написанные контаркты и напишет его за час. Тот что помоложе начнет копать практику, выявлять подводные камни, читать возможно литературу (я говорил, что это грамотный юрист, поэтому он не обойдется формой из Консультанта) и в итоге он напишет тоже качественный договор. но… за пять часов.

Итак оба создали продукт и получили одинаковую оплату. Но опытный юрист эффективнее на 400 руб, потому что за пять часов он напишет пять договоров или сделает еще какую-нибудь работу и заработает 500 руб. Таким образом, если вывести срендний показатель, час опытного юриста стоит 100 руб, час молодого — 20 руб.

И вот оно подтверждение моих слов. Все сводиться именно ко времени. Не важно насколько сложна работа. Час начинает служить объективным критерием ее измерения. А определив стоимость единицы времени часа, мы можем теперь точно сказать, сколько стоит любая наша работа.

Здесь возникает вопрос, который смущал моего партнера. Мы можем назвать Клиенту стоимость представления в суде скажем 30 000 руб. и заработать эти деньги, тогда как по часам мы могли затартить всего пару часов. А вряд ли мы можем себе позволить ставку в 15 000 руб, в час. Т.е. по фиксированному тарифу можно заработать больше, чем если бы выставить стоимость в часах. Могу привести пример из своего опыта. К нам обратился клиент с вопросом по антимонопольной службе. Когда зашел разговор о стоимости я сказал, что по фиксированному тарифу это стоило бы 30 000 в среднем по городу и предложил попробовать почасовку. Тогда у нас это было 2 000 руб/час. В итоге я затратил 6 часов и выставил счет на 12 000 руб. Клиент конечно остался доволен, но если бы я исходил из фикса, то заработал бы на 18 000 руб больше.

Чтобы разобраться с этим вопросом нужно совершить революцию прежде всего в своей голове, в своем мировозрении и понимании что мы делаем.

Хорошо по фиксу мы можем определить стоимость в 30 000 руб. Но если это дело или другое дело займет не два часа, а, скажем 20 часов? За сколько вы тогда продадите объем этой работы? А этично ли по отношению к Клиенту в таком случае продавать свои два часа по баснословным ставкам. А почему одному клиенту вы продали свою работу за 15 000 руб. в час, а другому за 1 500 руб.?

Но самое главное, необходимо понять, чем мы юристы занимамся. Мы занимаемся юридическим бизнесом? А есть ли он этот бизнес, и если это бизнес какова его экономика? Если это бизнес то его экономика ничем не отличается от других. Есть расходы, есть доходы. Если ваши расходы превышают ваши доходы — вы банкрот. Чтобы этого непроизошло необходимо иметь предсказуемость в своих доходах и расходах. А теперь как понять из чего строятся ваши доходы? Что мы продаем? Если мы продаем просто юридическую помощь по каким-то проектам, то доходы непредсказуемы. В итоге они могут оказаться как высокими, так и низкими. Можно получить один большой проект и целиый год потом ничего не делать. А можно…

Если мы продаем свое время, то уже не важно сколько мы могли бы заработать с какого-то проекта. Главное сколько времени мы смогли продать. Когда юрист начинает думать как бизнесмен, он заботиться о том, сколько времени он смог реализовать. Чем больше времени нами продано, тем мы эффективнее. Я не говорю сейчас о тех, кто раздувает отчеты выставляя время, которого он реально не потратил. Я так не делаю, надеюсь и вы так не станете поступать. Я не говорю и о качестве работы, поскольку мы несмотря на то, чем занимаемся, должны всегда делать это качественно, даже если мы просто продаем свое время. Я говорю о реальном потраченном времени, которое можно и нужно выставлять в счет.

А теперь об экономике. Вернемся к примеру о проекте в 30 000 руб. Если мы выполнили работу за предельно малое количество часов — мы успешно ее продали. А если на нее уйде гораздо больше часов, чем предполагалось — то мы продадим ее себе в убыток. А теперь ответим на вопрос, каково среднее соотношение успешных и убыточных проектов.

Выходит, что почасовая оплата — это самая объективная система оплаты труда юриста. Это самая справдливая система определения стоимости работы юриста как для клиента, так и для самого юриста. Вы получаете оплату ровно за столько работы, сколько вы сделали, ни больше не меньше. Если вы, как профессионал, потратили на проект 10 часов, значит ее объем ровно 10 часов. Сложная работа означает лишь большее количество времени на нее потраченное, не более. Если клиент доверил вам этот проект, то ему не должно сомневаться в объеме этой работы, в противном случае зачем он обратился именно к вам. У него всегда есть выбор выбрать кого-то еще. Вы не берете с клиента больше, но и клиент не заставляет вас что-то делать бесплатно. По-моему все справедливо.

Как определить стоимость своего часа — это вопрос другого топа. Поэтому об этом я здесь говорить не хочу.

У многих, желающих применить почасовую оплату возникает один вопрос: ну хорошо я знаю, что мой час стоит столько-то, я честен перед клиентом и он доверяет мне. Но как определять время работы не у себя дома. Скажем в пути, в командировке и т.д. Этот вопрос мучил и меня. Тогда я обратился к одному своему хорошему знакомому адвокату из США и вот что он мне ответил: Ты должен помнить сам и разъяснить клиенту, что ты тратишь время на него. В это время ты мог бы сидеть в офисе и тратить его на другого клиента. Если в командировке ты находишься в другом городе, скажем три рабочих дня и если есть в эти дни свободное время, которое ты можешь потратить на других клиентов, то трать его на других и это время в счет не включается. Остальное рабочее время выставляется в счет клиента, плюс командировочные расходы на проживание, питание и дорогу. Возможен и компромис с клиентом, по условиям которого время, потраченное непосредственно на работу по проекту клиента оплачивается по полной ставке. Остальное рабочее время оплачивается по льготному тарифу. Но это только по усмотрению юридической компании.

Очень простой, логичный ответ.

Итак, на мой взгляд, почасовая оплата — самая справедливая оплата труда юриста, которая точно дает ответ на вопрос: сколько вешать в граммах?

Знаете что более всего интересно. Когда мы подаем заявление о возмещении судебных расходов на представителя я часто говорю судьям, что они ведь тоже работают по почасовке. Табель учета рабочего времени в суде никто не отменял. И они получают зарплату ровно по указанному в табеле времени. Если они заболеют или получат отпуск за свой счет — зарплату за пропущенное время им никто не выплатит. Другое дело, что им не учитывают их сверхурочные, а исходят опять же из 40 часовой недели. А в нашем случае мы учитываем полностью все потраченное время и включаем его в счет. Потому что наш табель учета рабочего времени — это наш отчет. И если клиент принимает его, он его оплачивает, как и работодатель оплачивает работу работнику.

С отчетом и счетом еще одна деталь. Когда клиенту просто говоришь, что за это мы возьмем столько, часто от него можно услышать недоумение: «А за что?». Когда же ему предоставляешь развернутый отчет, где показываешь каждое свое действие и потраченное время, он уже этого не спросит. Отчет по часам позволяет нам показать реальность нашей работы, ее весомость и тогда клиент будет понимать тот объем работы, что был сделан, не считая, что на нем хотят нажиться.